網路設備招標談判如何發言

❶ 競爭性談判操作流程

目前政府應該進一步桂法競爭性談判采購行為，提高競爭性談判的透明度和公平性。下面我整理了競爭性談判操作流程，供你閱讀參考。

競爭性談判操作流程篇1
通常情況下，集中采購機構在運用競爭性談判方式代理采購單位實施政府采購時，可以把這五步程序歸納為兩個階段進行，即談判前的准備階段和談判階段。

(一)前期准備階段。在前期准備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算分析、需求分析、生產分析、市場分析、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，並確定項目采購清單。三是根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判 邀請函 。四是製作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，並向其發售競爭性談判文件。八是成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。

在談判准備階段，需要注意的問題有：一是與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制並對談判過程進行嚴格控制。二是在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應嚴格保密。三是談判小組的組成，應根據采購項目特點，結合專家總體情況確定，並注意專業結構要合理，知識水平、綜合素質要相當。四是談判文件製作完成後，要以正式公函形式或文件會簽形式徵求采購單位的意見，在采購單位審核確認後才算正式製作完成。五是管理機構對如談判文件還有備案規定，還要將談判文件送管理機構備案。六是對供應商的資格預審主要是從基本資格和專業資格兩個方面進行預審，審查的標准主要是按照談判文件所規定的標准。

(二)談判階段。在談判階段，應做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間後，在規定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價後，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束後，要確定進入談判階段的供應商名單。四是談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束後，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單;六是談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束後，要確定進入最終承諾報價的供應商名單。七是組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束後，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。八是經過對最終承諾報價進行綜合評審、評斷，並匯總出綜合評審結果，最後由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方。九是集中采購機構根據談判小組出具的談判結果 報告 和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，並向成交方簽發成交結果 通知書 。十是組織供需雙方簽訂采購合同。

在談判階段，需要注意的問題有：一是在整個談判過程中，除公開報價外，都應在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯系;談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經同意不得對采購單位和供應商進行參觀或考察;談判小組應獨立工作，不受外界抗干擾;談判小組應實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見分歧時，可按少數服從多數的辦法處理，或實行民主集中制的辦法，由談判小組組長集中大多數成員的意見決定有關事項。二是在談判過程中，要掌握 談判技巧 和分寸;談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時，還應注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節奏。三是對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術談判和商務談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術談判和商務談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應保證每個參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會，四是要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委託人，如法人授權委託人參加談判，須向談判小組出具法人授權書。五是要注意運用法律法規的准確性，整個談判過程都要嚴格依據法律法規的規定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規定，還應注意遵照本法的 其它 規定，同時還應注意遵照其它相關法律法規。法無明文規定的事不做，法有明文規定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。六是要注意確定成交供應商須具備三個條件，即符合採購需求、質量和服務相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段(包括准備階段、談判階段)都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構要經常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關程序、工作紀律、注意事項等，製作成通用的標准格式或文件範本，以減少工作量，提高工作效率。
競爭性談判操作流程篇2
1 成立談判小組

談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二，其中專家應從事相關領域工作8年以上，具有本科及以上學歷、高級技術職稱或有同等專業水平。必要時，由采購人從政府相關部門組建的專家庫中確定。

與供應商存在利害關系的采購人員、談判小組人員及相關工作人員須迴避。

2 編制談判文件

談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標准等事項。

3 邀請談判供應商

從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其發出談判邀請書。

4 發出談判文件

向邀請的談判供應商發出談判文件。

5 接收談判申請文件

接收在申請截止時間前遞交的談判申請文件。

6 談判

談判小組逐一與供應商進行談判。在談判中，任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

7 最終報價

談判結束後，要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最終報價。

8 評估報告

談判小組完成書面的評估報告，確定成交候選人名單及簽訂合同應注意的事項。

9 確定成交供應商

采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應商。屬於政府采購項目的，采購人須根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，發出成交通知書，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

10 合同簽訂

采購人在發出成交通知書三十日內，按照采購文件確定的事項與成交供應商簽訂書面合同。

11 合同備案

必要時，采購人與成交供應商簽訂完合同後七個工作日內，將采購合同副本報行政監管機構備案。
政府采購中心競爭性談判操作流程
一、接受委託

攀枝花市政府采購中心(以下簡稱“采購中心”)接到《攀枝花市政府采購計劃申報表》後辦理以下事宜：

(一)根據《政府采購法》、《政府采購貨物和服務招標投標管理法》等法律法規及政府公布的年度政府集中采購目錄和限額標准等有關規定，經采購人委託，采購中心確定競爭性談判的項目編號和項目制標負責人。

(二)與采購人協商後簽訂年度委託協議，特殊情況亦可單獨簽訂。委託代理協議應明確采購項目、采購數量、采購金額、采購時限、采購方式和協議履約地等內容。

二、審定采購人提供資料

(一)采購人對采購價格、規格及技術要求等相關事項進行 市場調查 或論證後，填寫采購項目供應商資質要求及設備技術參數需求表，向采購中心提供詳細、准確、完整、可行的采購需求書、采購計劃批復等相關資料。采購需求書須包括：投標人資格條件、商務條款、技術要求和采購預算等。

(二)提供的采購需求書內容應符合政府采購政策、國家行業法規與技術規范、國家安全標准和強制性標准，不得規定以下內容：

1、以不合理的注冊資本金、銷售業績以及資格條件(含

特別授權條款)等條款對潛在供應商實行歧視或差別待遇;

2、設定限制、排斥潛在供應商的商務、技術條款;

3、以某一品牌特有的技術指標作為技術要求;

4、其他有違公平競爭的條款。

(三)收到采購人提供的采購資料後3個工作日內，采購中心項目制標負責人應及時對采購人提供的資料(貨物清單，詳細技術參數及性能要求、供應商資格條件、付款方式、項目實施要求、售後服務要求等)進行審核，發現明顯錯誤或帶有明顯排斥、傾向性條款等違法違規內容的，與采購人磋商並依法予以糾正後，由采購人確認(經辦人簽字並加蓋單位公章)。若采購人不予糾正的，須及時向同級財政部門報告。

三、編制招標文件

項目制標負責人應根據采購項目的需求和特點，在認真做好該項目前期准備工作(包括市場調查等)的基礎上，按照確定的采購方式製作具體項目談判招標文件(含談判公告)初稿。

談判招標文件內容主要包括：

(一)招標公告;

(二)競爭性談判須知;

(三)招標內容及技術要求;

(四)談判原則和程序;

(五)評分標准;

(六)合同主要條款;

(七)投標文件格式等。

四、徵求意見

采購文件在公開發布或出售前，原則上應在四川政府采購網上公開徵求潛在供應商意見或咨詢專家意見。網上徵求意見的，時間一般不少於3個工作日。徵集的專家或供應商意見應當與其他采購文件資料一並存檔備查。

五、標書審核、簽發、備案

談判文件(含招標公告)初稿經內部初審，交采購人確認(簽字、加蓋公章)後，由采購中心統一簽發，並同時報同級財政部門備案。

六、發布招標公告

采購中心在四川政府采購網上發布競爭性談判公告，談判文件公開發售時間一般不得少於5個工作日，采購文件自發布公告之日起至投標截止之日止一般不得少於7個工作日。

七、答疑、澄清及更正

若在招標公告發布後，招標文件規定的答疑及澄清截止時間內，有供應商對招標項目中涉及的技術指標、參數等存

在異議的，以書面形式提出的，回復答疑必須採用書面形式，回復時間必須符合有關法律、法規規定。如所提異議正確合理，經采購人和采購小組確認後，應由項目制標負責人對招標文件進行修改，並在四川政府采購網上發布更正公告，同時以書面形式通知所有報名供應商。(如因采購人或采購中心原因，對已發布的采購文件的相關參數或事項更正的，發布更正公告操作同上)

八、組建談判專家小組

(一)采購中心應依法組建談判專家小組。

(二)談判專家小組由采購人代表和項目相關領域的專家組成，成員為3人或3人以上單數，其中專家人數不得少於成員總數的三分之二。

(三)談判專家小組原則上在開標前1個工作日內組建，其中專家成員由采購人從同級財政部門建立的政府采購專家庫中隨機抽取確定。談判專家小組名單在中標結果確定前應當保密。

(四)涉及談判專家的產生和管理等事項，由同級財政部門負責，包括對特殊采購項目直接確定專家成員的審批等事宜。

(五)采購人代表由采購人書面指派1人擔任，采購人的紀檢(監察)代表或相關部門代表隨同列席。采購人代表不得擔任談判專家小組組長。

九、接受投標

(一)供應商按照招標文件要求，編制投標文件，在招標文件規定的時間、地點將投標文件密封送達，並交納投標保證金。

(二)供應商經登記備案並遞交投標文件後即成為該招標項目的有效投標人，可行使投標人的法定權利，並履行投標人應盡的責任義務。

(三)采購中心應在招標文件規定的投標地點和截止時間前，接受投標人遞交密封完好的投標文件。在招標文件規定的投標截止時間之後遞交的文件，一律不予接受。

十、開標

(一)會前准備

1、采購中心確定1名項目招標負責人和2名工作人員參加招標會議。

2、采購中心提前1天通知財政、監察等部門派人參加談判招標會議。若財政、監察等部門不派人參加，采購中心工作人員要做好記錄，載明原因。

3、采購中心工作人員提前30分鍾到開標現場，將入場登記表(加蓋公章)送市公共資源交易中心備案。市公共資源交易中心確定公布開標、談判的采購項目開標室、報名點，並發布投標文件遞交的地點及截止時間等信息。

4、開標前，采購中心工作人員應與市公共資源交易中心工作人員一起，檢查開標室的投影儀是否工作正常、核對電子時鍾准確性，檢查主席台上主持人、監督部門、記錄人的坐牌和會標等的布置情況和監督人員到位情況。及時到市公共資源交易中心工作人員處領取監督證、代理證、采購人代表證，並負責分發給相應人員。同時，接待投標人等相關人員，並做好簽到及投標文件的簽收等工作。

5、市公共資源交易中心工作人員提前10分鍾到專家評審室，做好專家接待和簽到等相關工作。

6、談判專家到達後，憑手機簡訊或有效身份證明進入評審區等候室休息。待評審專家到齊後，由采購中心工作人員、監督人員當場啟封《四川省政府采購評審專家抽取結果記錄表》。采購中心工作人員查驗評審專家身份，確認無誤後，在已組成的專家小組中推選出一位專家任組長，督促專家簽署《攀枝花市政府采購評審專家 承諾書 》。市公共資源交易中心工作人員向評審專家發放存物櫃鑰匙，評審專家須將隨身攜帶的通訊工具和個人物品存放至存物櫃，然後進入談判現場。

若有3家以上供應商簽到參與競標，可以組織競爭招標談判。若參與競標的供應商不足3家，中止招標談判，並及時將情況報告給同級財政部門。

(二)組織開標會議

1、采購中心會議主持人宣布談判會議開始，介紹參加

本次政府采購競爭性談判的主持人、監管人員、談判專家小組成員、工作人員和供應商以及談判原則和辦法、中標條件等事項;供應商可當場對上述人員是否需要迴避提出意見，采購中心對所提需迴避的人員進行核實確認後，該人員必須迴避。

2、開標時，可按約定由遞交投標文件的前三名投標人授權代表，作為全體投標人推選的代表就全部投標文件的密封情況進行檢查。無異議後供應商簽字認可。

3、主持人採用抽簽方式決定參與供應商代表或委託授權人的公開報價順序。無異議後供應商簽字認可。

4、供應商退場，等待專家談判。等待期間，供應商通訊必須保持暢通。

十一、組織實施談判

(一)談判前准備

1、采購中心工作人員當場拆封投標文件，談判專家小組驗證各參與供應商代表或委託授權人的身份。參與供應商代表或委託授權人身份與投標文件不符的，或投標文件未按要求加蓋公章的，談判專家小組有權拒絕該供應商參加本次談判。談判前，采購中心不得公布各參與供應商的報價。

經符合性檢查，合格供應商不足3家時，會議主持人宣布談判活動終止，並將情況及時報告同級財政部門。若合格供應商達到3家以上，進行下一程序。

2、談判專家小組對合格投標文件進行閱讀和比較，初步了解各投標供應商的響應方案特點，做好談判准備。

(二)第一輪談判

談判專家小組按已確定的談判順序，與單一供應商分別就將采購需求、質量和服務等方面進行談判，並了解其報價組成情況。

談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

談判專家小組一致確定供應商符合談判文件要求的，按談判文件設定的 方法 和標准確定成交候選人。在第一輪談判中談判專家小組未能確定成交候選人的，對談判文件修正後進行第二輪談判。

(三)談判文件修正

第一輪談判結束後，談判專家小組進行合議。根據第一輪談判掌握的情況，可以對談判文件進行修改，確定采購內容的詳細規格或具體要求，優化采購方案。

采購中心工作人員通知供應商集中，將談判專家小組調整修改後的采購要求以書面形式通知供應商，給供應商提供較充分的修正時間。

參與供應商根據第一輪談判的情況和談判文件修改書面通知，對原投標文件進行修正，並將修正文件簽字(或蓋章)後密封送交談判專家小組。逾時不交的，視同放棄談判。修正文件與原招標文件同具法律效力。

(四)第二輪談判

談判專家小組就修正後的招標文件與響應投標的供應商分別進行談判，按談判文件設定的方法和標准確定成交候選人。

第二輪談判未能確定成交候選人的，談判專家小組對談判文件再次進行修正後進行第三輪談判。以此類推。

(五)確定談判結果

談判結束後，談判專家小組應當要求所有參加談判的供應商在規定的時間內進行最後報價，密封後遞交談判專家小組。

談判專家小組根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則，確定成交供應商。

若參與供應商的報價均超過了政府采購預算，采購人不能支付的，談判活動終止;終止後，采購人需要採取調整采購預算或項目配置等標准，或採取其他采購方式的，應當在采購活動開始前經同級財政部門批准。

談判專家小組必須寫出完整的談判報告，經所有談判專家小組成員及監督員簽字確認後，方為有效。

談判過程由采購中心指定專人負責記錄，並存檔備查。

十二、發布中選公告

經談判專家小組依法確認成交供應商後，采購中心於次

日在四川政府采購網上發布中選公告，公告期為7個工作日。

十三、受理采購質疑(非必經流程)

公示期內投標人有質疑的，按照《中華人民共和國政府采購法》和《四川省政府采購供應商質疑處理辦法》規定處理。

十四、發出中標通知書

中標公示期滿後，各方對中選結果沒有異議或者異議舉證不成立的，采購中心以書面形式向中標供應商發出《中標通知書》。

十五、退還供應商保證金

采購中心在中標通知書發出後5個工作日內，退還未中標供應商的保證金;在采購合同履行後5個工作日內，將中標供應商的保證金退還。

十六、合同履行協調(非必經程序)

采購人和中標供應商在履行政府采購合同過程中出現爭議或糾紛的，應當按照采購文件確定的事項及采購合同的約定依法解決。經雙方當事人同意，也可由采購中心進行協調。采購中心協調的內容和結果不得違背法律法規的規定，也不得超出或改變采購文件及采購合同約定的實質性條款。

對協調不成或發現合同履行過程中有違法違規情況的，采購中心應當及時向同級財政部門報告。

十七、出具撥款函

采購人必須按照采購合同所列的質量要求、驗收標准和方法組織對供應商的履約驗收，並向采購中心報送一份《政府采購驗收單》(經辦人簽字並加蓋單位公章)。采購中心收到采購人提交的《政府采購驗收單》後，向采購人出具《撥款函》。

十八、資料歸檔

采購工作結束後7日內，采購中心項目制標負責人和項目招標負責人及工作人員應將所有相關文件資料按照《攀枝花市機關事務管理局政府采購項目檔案管理制度》規定及時歸檔。

❷ 投標的過程細節以及談判的技巧

招投標的合同談判過程中，要注意並准備好以下幾個方面的問題：
一、投標書澄清與技術商務答辯
再招投標的評標過程中，發包人招標機構可能會要求潛在的中標人，澄清一些評標過程中發現的問題或疑問。在澄清過程中，評標機構可以要求投標人回答任何問題，並可提出補充要求，例如要求報送報價單中某些價目的單價分析；要求投標人提交某些關鍵的設備的技術數據或說明書；或其他商務方面的問題。有時，發包人會把這種答辯和正式投標的合同談判結合起來。
投標人在於發包人進行書面或當面澄清時，對問題的答復應持慎重態度，因為這種答復將記錄在案，並將構成投標人對投標文件的補充，構成合同內容的一部分。為此應當考慮所答復問題對自己投標的技術、商務特別是標價的影響。在此前提下，答復過程中應有針對性地對評標機構的懷疑進行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標報價的合理性，建立良好形象，促使該機構在下一步的評標過程中傾向於自己。
二、合同談判的目的
大型建設工程項目，發包人通常在發出中標通知後仍然給予一段時間，與該承包人進行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之後再簽訂合同。合同談判是發包人實現其意圖達成合同的最後階段。而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人唯一一次能和發包人進行雙向談判的機會，當然也要予以充分的重視和利用。
1．發包人的談判目的。發包人希望進一步就合同內容與承包人進行談判的原因往往是：
（1）透過談判於該承包人代表和相關技術人員接觸，進一步確信該承包人在技術、經驗以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實力，能令人滿意地圓滿實施承包合同所規定的工作。
（2）在評標過程中可能對承包人的標價進行了修正，但仍需正式由承包人確認。
（3）討論並共同確定某些局部變更，包括設計的局部變更，技術條件或合同條件的變更等，可能採用中標承包人的建議方案，或發包人有意改變一些商務和技術條款，這樣可能導致合同基本條件及價格、質量標准和工期的變動；為此有必要與承包人通過談判達成一致。
（4）對承包人標價中被認為不合理的價格進行核查和合理調整，使標價合理降低。
（5）將過去雙方業已達成的協議進一步確認和具體化。
（6）發包人可能提出要求承包人降價，在雙方自願的基礎上就價格進行調整。
2．承包人的談判目的。
（1） 與發包人澄清投標書中迄今尚未澄清的一些商務和技術條款，並說明自己對該條款的理解和自己的報價基礎，力爭使發包人接受對自己有利的解釋並予以確認。
（2） 爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護。
（3） 對項目實施中可能遇到的問題（如勞務進口，關稅，支付期限，圖紙審查和批准）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今後實施中的風險。
（4） 如果在談判中，發包人對技術和商務作出變更，承包人則可相應提出價格調整。
從雙方的目的來看既一致又有矛盾。雙方都明白，一旦簽訂了合同，對雙方都構成了事實上的法律約束。因此，雙方在談判的過程中都很慎重。另一方面，經過相當長時間的投標和評標過程，承包人和發包人都花費了不少的精力和財力，到了這個階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。因此，雙方既斗爭又相互妥協。
投標文件的所有商務和技術條款是雙方合同談判的基礎，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標條件的要求，因為投標前即應對投標文件中的合同條款進行認真的研究，並在投標書中給與確認。承包人在合同談判中主要目的應是在一定條件下盡可能改善合同條件，防止產生意外損失，而不能寄希望於通過合同談判解決所有問題。
三、合同談判的准備
鑒於合同談判的重要性，發包人和承包人方面毫無疑問都要認真做好合同談判的各項准備工作。這里從承包人角度簡要講述合同談判的准備。
1．組建談判小組。談判小組應由熟悉建設工程合同條款、並參加了該項目投標文件編制的技術人員和商務人員組成，談判小組的每一個人都應充分熟悉原招標文件的商務和技術條款同時還要熟悉自己投標文件的內容。
小組負責人既首席談判代表是決定合同談判是否成功的關鍵人物，應認真選定。該負責人應具有合同談判經驗，良好的協調能力和社交經驗，具有一定的口才以良好的心理素質和執著的性格，了解業務，熟悉合同文本。另外，聘請熟悉工程合同的專業律師參加談判小組是有利的，因為在談判合同商務條款和敲定合同文字時，往往對方出面談判的也有律師。
2．事先了解談判對手。不同的發包人由於背景不同，價值觀念不同，思維方式不同，在談判中採取的方法也不盡相同。事先了解這些背景情況和對方的習慣做法等，對取得較好的談判結果是有利的。
3．確定基本談判方針。談判小組應收集信息，分析發包人方面可能提出的問題，並對其認真進行研究和分析；此外還應盡量收集前在競爭對手的投標情況並進行分析；對關鍵問題制定出希望達到的上、中、下目標。
4．認真准備提交的文件。一般情況下，如果發包人首先提出了談判要點，承包人應就此准備一份書面材料進行答復。
5．談判的心理准備。除上述實質性准備外，對合同談判還要有足夠的心理准備，尤其是對於缺乏經驗的談判者。
（1）和任何談判一樣，合同談判是一個艱苦的過程。不會是一帆風順的。對此一定要有充分的心理准備，為達到自己的既定目標要有力爭成功的執著信念，還要有足夠的「韌性」准備。
（2）樹立談判勇氣，敢於談判。既然是談判，就要是對等的，自己要按照「有理、有利、有節」的原則，通過解釋自己的理由，說服談判對手，不能企圖強壓對手；反之，當對方採取強壓方式時候，又要敢於拒絕，婉言提醒對方，按公平合理原則辦事。
(3）怕談判失敗而失去簽約機會的想法是不必要的。應當看到，發包人只有當他認為無論在價格上還是在其他方面這個投標人是比較理想的，他才會確定授標並進行合同談判的，因此這一承包人應該是處於有利地位的。一般來說，發包人的談判代表並不願意使談判真正陷入僵局或失敗，因為談判一旦失敗，發包人也會浪費時間和金錢而造成被動。
四.談判技巧
合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術，需要經驗和講求技巧。
談判中，即應注意自己的談判策略和技巧，也應時刻注意對方的動向。下面介紹一些簡單的常用談判技巧：
（1） 反復強調自己的優勢及特長是對方對自己建立信心。
（2） 在價格談判中根據對手的態度，心理狀態，自己的價位和對方的價格低派等，採用多種方式，例如對等讓步、分項談判等，進行討價還價，在徵得對方的讓步後，掌握火候，選擇適當價位或適當降價而成交。
（3） 在心理上削弱對方。從一開始就堅持不讓步，另對方產生畏難心理，進而達到對方放鬆條件。
（4） 「最後一分鍾策略」。這是談判中常見的方法之一，如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達成協議要挾對方等。遇到僵持的情況要冷靜，通常應採用迴旋的方法說明理由或緩和氣氛。並通過場內外結合，動員對方相互妥協，或提出折衷辦法等。
（5） 抓住實質性問題，諸如工作范圍、價格、工期、支付條件和違約責任等不易讓步，但對一些次要問題和細節問題可以讓步或留下尾巴。
五、談判時的其他注意事項
為使談判成功和到預期目的，除做好充分准備，制定好策略，掌握好談判時機外，還應注意以下談判基本禮儀和慣例。
1．談判中要注意禮儀，講禮貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，談吐得體，發言清楚，用詞准確。
2．要堅持原則，維護我方利益，但不能使用侮辱性詞語和舉動。
3．當對方有過激語言或出言不遜時，既要剋制又要敢於驗證表態，維
護尊嚴。
4．談判一定堅持雙方均作記錄，一般在每次談判結束前雙方對達成一致意見的條款或結論進行反復確認。談判結束後，雙方確認的所有內容均應以文字方式寫進合同，並以文字說明該「會議紀要」或「合同補遺」構成合同的一部分。
5．堅持「統一表態」和「內外有別」，任何時候都不應把內部意見分歧在談判會上暴露出來。

❸ 怎麼進行商務談判，都有哪些步驟

轉載以下資料供參考

商務談判的原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。

怎樣成為一流談判高手一、調整當前的心態
1、談判成功的基石：尊重與信任
2、談判的本質
3、認識主要的目的
4、學習失去的感覺
5、善於當個好聽眾
6、積極的肯定對手
二、自我優化的素養
1、了解對方的文化
2、友善的入鄉隨俗
3、培養分析的能力
4、科學的抽絲剝繭
5、理性的追根究底
6、遏止問題的擴大
7、自我認知的能力
8、培養超人的耐心
9、誠信走得萬里路
三、找到正確的方法
1、合適的地點時間
2、虛張聲勢的陣法
3、充分的披露信息
4、巧妙地否定對手
5、內外兼美的包裝
6、行雲流水的溝通
7、靈活的迂迴戰術

商務談判三部曲
綜述
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
創造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

商務談判的技巧1.確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3.准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。
6.語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10.控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
11.讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

❹ 如何進行采購談判

采購談價格這是一個老生常談的話題，話不多說，直接進入分析階段：

1、在采購的時候盡量擴大供應商的選擇范圍，這樣有利於篩選到價格低的廠家，如果公司有預算規定，這樣也避免了死磕硬談的尷尬局面；

2、私下議價供應商往往會和你拖大，以為還有利潤留存空間，很難議價；

公開議價才能最大限度壓價

4、在議標過程中運用小技巧，也就是套話，說我們公司後期規模會越來越大或我們的項目多、體量大，我們要的是長期合作共贏的供應商，給廠家有長期收益的希望，這樣供應商會很樂意低收益來合作的。
如有采購其他方面的問題可私信也可追問，知無不言！以上來自從事采購10年的老同志，字字手碼，望採納。

❺ 談判會議紀要

談判會議紀要有助於清晰知道在談判中的不足，以及了解談判中的 條件。下面我整理了談判會議紀要，供你閱讀參考。
談判會議紀要篇1
競爭性談判會議紀要

2月24日，賈汪區光明棚戶區改造遺留問題處理工作領導小組辦公室在區政府905會議室召開賈汪區光明小區安置房水電安裝及高層消防工程競爭性談判會議。區政協副主席蔡成立，區競爭性談判專家組馬月兵，區住建局張正軍、顧偉、李雪平、李露，區審計局高翔，公安分局鄭北京，江蘇希地環球建設項目管理有限公司褚聶、福建博業建設集團有限公司張友坤參加了談判會。

蔡成立主持談判會並就競爭性談判要求作以說明。要求投標企業承諾嚴格按照建設工程質量標准，在確保質量安全的前提下，合理控制工程工期。因僅福建博業建設集團有限公司一家企業在會議前繳納了工程履約保證金共計貳佰捌拾萬元，故本次會議主要與該企業所提出的招標控制價產生的疑問展開談判。該企業提出了以下幾點疑問：

1.所有控制箱(各種表箱)無表箱四周堵、砌、抹工程量;

2.對於暗埋線管存在不通或漏埋的如何處理(無暫列金額)

3.存在漏項：均無房屋防雷、接地工程量，如(1)1#、2#商鋪中無屋面防雷接地網(2)1#樓無屋面防雷及接地裝置(3)太陽能無與屋面防雷接地網相連接的做法工程量(4)7#樓無 措施 費

4.蘇建函價【20XX】102號人工費調整已出，以後是否執行調整?

對於該企業提出的疑問，經過談判小組研究決定給予以下回復：

1.對於施工企業提出1、2項不可預見的費用，考慮風險共存，結算時不予結算。在財評的基礎上再下浮2%。

2.蘇建函價【20XX】102號人工費所做出的調整，給予調整並執行。

3.存在漏項、變更的部分據實結算。

工程履約保證金在施工方履約進場後退還1/3、工程形象進度至50%退還1/3，工程完工後退還1/3。工程工期需滿足委託方要求。中標價為標底評審價下浮2%。付款方式為：工程形象進度至50%支付總款的30%，工程完工付款至總款的60%，工程竣工驗收合格經審計部門審計完成後支付至總款的95%，剩餘5%為質保金(待保修期滿後付清)。

經過競爭性談判，福建博業建設集團有限公司中選賈汪區光明小區安置房水電安裝及高層消防工程。
談判會議紀要篇2
一、參會單位:

二、評標時間:年月日午

三、投標地點:

四、競爭性談判過程:

1、主持人(校長或分管副校長)發言:

(1)介紹參會人員;

(2)介紹工程概況及要求;

(3)宣布工程最高限價。

2、區 教育 局監察室人員發言:

(1)招投標工作紀律要求;

(2)本次競爭性談判評標辦法。

3、區教育局計財科人員發言:

(1)工程質量要求:(工程資料、材料、工藝)

(2)施工安全:(乙方人員、師生、校產)

(3)其他需要說明的事項。

4、監審組驗證各投標申請人資質情況:

5、第一輪報價情況:

6、第二輪報價的最高限價:

7、第二輪報價情況

8、評標小組意見:

9、學校根據評標小組意見確定的中標單位:
談判會議紀要篇3
一、參會單位:

二、評標時間:年月日午

三、投標地點:

四、競爭性談判過程:

1、主持人(校長或分管副校長)發言:

(1)介紹參會人員;

(2)介紹工程概況及要求;

(3)宣布工程最高限價。

2、區教育局監察室人員發言:

(1)招投標工作紀律要求;

(2)本次競爭性談判評標辦法。

3、區教育局計財科人員發言:

(1)工程質量要求:(工程資料、材料、工藝)

(2)施工安全:(乙方人員、師生、校產)

(3)其他需要說明的事項。

4、監審組驗證各投標申請人資質情況:

5、第一輪報價情況:

6、第二輪報價的最高限價:

7、第二輪報價情況

8、評標小組意見:

9、學校根據評標小組意見確定的中標單位:

❻ 招投標時如何取得談判的成功

首先對投標項目所在地的自然條件、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，編制出科學合理的標書。報價時可採用：1、不平衡報價法；2、可選方案報價法；3、突然降價法；4、保本從長計議法。

❼ 想問問投標時，招標方大概會問些什麼，我是個新手。

如果是公開招標的話，你要在投標截止時間之前把投標文件遞交上去，然後在開標大廳等候唱價。所有供應商把價格唱出後。就聽他們的安排，進評標室接受詢標。

如果是競爭性談判或單一來源采購的話，應該不需要公開唱價的環節，直接等候談判就好了。

詢標或談判主要就是技術和價格上的一些詢問，如果是競爭性談判或單一來源采購需要進行二次報價，不超過3次。

以你說的情況，估計差不多就是競爭性談判，如果內定是你們的話。二次報價不需要降太多就ok。
大體上是這些，如果有不清楚的，再問。
我在寧波作機電設備招標。有機會可以探討。