跨境網路市場細分的依據有哪些

『壹』 市場細分的作用、依據和標準是什麼

作用：

1、有利於企業發掘和開拓新的市場機會。

2、有利於企業將各種資源合理利用到目標市場。

3、有利於制定適用的經銷策略。

4、有利於調整市場的營銷策略。

依據和標准：

市場細分是根據消費者需求和購買習慣的差異，把整體市場劃分為不同消費群體市場的分割過程，每個消費群體都稱作一個細分市場（或稱子市場、亞市場、小市場），例如，服裝市場可細分為：傳統服裝、時尚服裝、經濟型服裝、豪華型服裝等子市場。

市場細分可以幫助企業發現市場機會、掌握目標市場特點，從而制定適用於細分市場的營銷策略，以提高企業營銷活動的效果，因此，對企業的市場營銷有著極為重要的意義。

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市場細分的作用是否能得到充分發揮，往往取決於企業對整個市場劃分的方式，不同的企業、不同的營銷環境，細分市場的標准往往有所不同。但作為細分市場的一般標准，主要應考慮以下幾個因素：

1、地理因素：即按照消費者所處的地理位置的自然環境來細分市場，包括：國家、地區、民族、城市規模、人口密度、地形、氣候、自然資源，等等。這些因素對消費者的需求、生活方式、風俗習慣等都有重要的影響。

2、人口因素：即按照各種人口統計變數細分市場，包括：年齡、婚姻、職業收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、宗教、社會階層等。

3、心理因素：即按照消費者的心理特徵細分市場，包括：個性、購買動機、生活格調、追求利益等。

4、行為因素：即按照消費者的購買行為細分市場，包括：消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度、品牌忠誠度等。

『貳』 網路市場細分的標准

1、BtoC的市場細分標准
一種產品的整體市場之所以可以細分，是由於消費者或用戶的需求存在差異性。在BtoC市場上，市場是由以滿足生活消費為目的的消費者構成的，消費者的需求和購買行為等具有許多不同的特性，這些不同的需求差異性因素，便是BtoC市場細分的基礎。由於引起消費者需求差異性的因素很多，在實際操作中，企業一般綜合運用有關標准來細分市場的，而不是單一採用某一標准。概括起來，BtoC市場細分的標准主要有4類，即地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。以這些因素為標准來細分市場就產生出地理細分、人口細分、心理細分和行為細分4種市場細分的基本形式： ?
1）按地理因素細分市場。Internet這個全球性的網路，雖然打破了常規地理區域的限制，但是不同地理區域之間的人口、文化、經濟等差異將會長期存在。就目前我國區域經濟的不平衡性，在上網人口的分布上明顯呈現出東部沿海地區和中西部地區的不平衡性，這一特點也就構成了企業在網路市場細分過程中需要考慮的一個重要因素。
地理細分是指按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場，比如，根據國家、地區、城市規模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的細分市場。
地理因素之所以作為市場細分的標准，是因為處在不同地理環境下的消費者對於同一類產品往往有不同的需求與偏好，他們對企業採取的營銷策略與措施會有不同的反應。比如，在我國南方沿海一些省份，某些海產品被視為上等佳餚，而內地的許多消費者則覺得味道平常。又如，由於居住環境的差異，城市居民與農村消費者在室內裝飾用品的需求上大相徑庭。
地理變數易於識別，是細分市場應予以考慮的重要因素，但處於同一地理位置的消費者需求仍會有很大差異。比如，在我國的一些大城市，像北京、上海，流動人口逾百萬，這些流動人口本身就構成一個很大的市場，很顯然，這一市場有許多不同於常住人口市場的需求特點。所以，簡單地以某一地理特徵區分市場，不一定能真實地反映消費者的需求共性與差異，企業在選擇目標市場時，還需結合其他細分變數予以綜合考慮。
2）按人口因素細分市場。按人口統計因素，如年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、宗教、種族、國籍等為基礎細分市場。消費者需求、偏好與人口統計變數有很密切的關系，比如，只有收入水平很高的消費者才可能成為高檔服裝、名貴化妝品、高級珠寶等的經常買主。人口統計變數較容易衡量，有關數據也相對較容易獲取，由此構成了企業經常以它作為市場細分標準的重要原因。人口因素包括以下幾種：
A、性別，男性與女性在產品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、鞋帽、化妝品等方面的需求明顯有別。像美國的一些汽車製造商，過去一直是迎合男性要求設計汽車，現在，隨著越來越多的女性參加工作和社會經濟地位的改變和提高，這些汽車製造商正研究市場機會，設計具有吸引女性消費者特點的汽車。
B、年齡，不同年齡的消費者對商品需求的特徵也有著明顯的差異。一般來說，兒童需要玩具、食品、童裝、兒童讀物；青年人則需要學習、體育和文娛用品；老年人需要營養品與醫療保健用品等。按年齡細分市場，有利於滿足各年齡檔次的消費者的特定需要。因此，企業必須掌握網路消費者的年齡結構、各年齡段的消費者占整個消費者群體的比重及各種年齡消費者的需求特點。
C、收入，不同收入的消費者對商品的需求也有明顯的差異。一般而言，低收入者對商品價格會比較敏感，而高收入者更看重商品的品質以及購買的方便性。比如，同是外出旅遊，在交通工具以及食宿地點的選擇上，高收入者與低收入者會有很大的不同。再如，目前我國學生占上網人口的比重較大，而有網上消費記錄的卻不多，這在很大程度上也是由於經濟條件的制約。正因為收入是引起需求差別的一個直接而重要的因素，所以企業應該用不同檔次、不同價格的商品去滿足具有不同支付能力的消費者。
D、職業與教育，指按消費者職業的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細分市場。比如，教師、職員、工人、農民、學生等不同職業者，對商品的需求有明顯的差異。又如，由於消費者所受教育水平的差異所引起的在志趣、生活方式、文化素養、價值觀念等方面的差異，會影響到他們的購買種類、購買行為、購買習慣等，不同消費者對居室裝修用品的品種、顏色等有不同的偏好就是一個證明。
E、家庭生命周期，一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況等，可劃分為7個階段。在不同階段，家庭購買力、家庭人員對商品的興趣與偏好有較大差別。
單身階段：年輕，單身，幾乎沒有經濟負擔，新消費觀念的帶頭人，娛樂導向型購買。
新婚階段：年輕夫妻，無子女，經濟條件比較好。他們購買力強，對耐用品、大件商品的購買慾望強烈。
滿巢階段Ⅰ：年輕夫妻，有6歲以下子女，家庭用品購買的高峰期。不滿足現有的經濟狀況，注意儲蓄，購買較多的兒童用品。
滿巢階段Ⅱ：年輕夫妻，有6歲以上未成年子女，經濟狀況較好，購買趨向理智型，受廣告及其他市場營銷刺激的影響相對減少，注重檔次較高的商品及子女的教育投資。
滿巢階段Ⅲ：年長的夫婦與尚未獨立的成年子女同住，經濟狀況較好，妻子或子女皆有工作。他們注重儲蓄，購買冷靜、理智。
空巢階段：年長夫婦，子女離家自立。前期收入較高，購買力達到高峰期，較多購買老年人用品，如醫療保健品，娛樂及服務性消費支出增加。後期退休收入減少。
孤獨階段：單身老人獨居，收入銳減。特別注重情感、關注等需要及安全保障。
除了上述方面，經常用於市場細分的人口變數還有家庭規模、民族、種族、宗教、國籍等。實際上，大多數企業通常採用兩種或兩種以上人口因素來細分市場。
3）按心理因素細分市場。根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。
A、社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處於同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費者所具有的不同特點，對很多產品的市場細分將提供重要的依據。
B、生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡朴，有的追求刺激、冒險，有的追求穩定、安怡。西方的一些服裝生產企業，為「簡朴的婦女」、「時髦的婦女」和「有男子氣的婦女」分別設計不同服裝；煙草公司針對「挑戰型吸煙者」、「隨和型吸煙者」及「謹慎型吸煙者」推出不同品牌的香煙，均是依據生活方式細分市場。
C、個性。個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特徵，它會導致一個人對其所處環境作出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：「人心不同，各如其面」，每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特徵表現出來。企業依據個性因素細分市場，可以為其產品更好地賦予品牌個性，以與相應的消費者個性相適應。
4）按行為因素細分市場。根據購買者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將他們劃分成不同的群體，叫行為細分。許多人認為，行為變數能更直接地反映消費者的需求差異，因而成為市場細分的最佳起點。按行為因素細分市場主要包括：
A、購買時機。根據消費者提出需要、購買和使用產品的不同時機，將他們劃分成不同的群體。如有些商品是時令商品（如電扇、空調、取暖器等），有些商品是節日禮品或婚嫁特殊品，消費者購買時間有一定的規律性。
B、追求利益。依據消費者通過購買、消費產品期望得到的主要利益，進行市場細分。消費者購買某種產品總是為了解決某類問題，滿足某種需要。然而，產品提供的利益往往並不是單一的，而是多方面的。消費者對這些利益的追求時有側重，如對購買手錶有的追求經濟實惠、價格低廉，有的追求耐用可靠和使用維修的方便，還有的偏向於顯示出社會地位。
C、使用者狀況。根據顧客是否使用和使用程度細分市場。通常可分為：經常購買者、首次購買者、潛在購買者、非購買者。大公司往往注重將潛在使用者變為實際使用者，較小的公司則注重於保持現有使用者，並設法吸引使用競爭產品的顧客轉而使用本公司產品。
D、使用數量。根據消費者使用某一產品的數量大小細分市場。通常可分為大量使用者、中度使用者和輕度使用者。大量使用者人數可能並不多，但他們的消費量在全部消費量中占很大的比重。美國一家公司發現，美國啤酒的80%是被50%的顧客消費掉的，另外一半的顧客的消耗量只佔消耗總量的12% 。因此，啤酒公司寧願吸引重度飲用啤酒者，而放棄輕度飲用啤酒者，並把重度飲用啤酒者當作目標市場。該公司還進一步了解到，大量喝啤酒的人多是工人，年齡在25～50歲之間，喜歡觀看體育節目，每天看電視的時間不少於3～5小時。很顯然，根據這些信息，企業可以大大改進其在定價、廣告傳播等方面的策略。
E、品牌忠誠程度。企業還可根據消費者對產品的忠誠程度細分市場。有些消費者經常變換品牌，另外一些消費者則在較長時期內專注於某一品牌或少數幾個品牌。通過了解消費者品牌忠誠情況，品牌忠誠者與品牌轉換者的各種行為與心理特徵，不僅可為企業細分市場提供基礎，同時也有助於企業了解為什麼有些消費者忠誠本企業產品，而另外一些消費者忠誠於競爭企業的產品，從而為企業選擇目標市場提供啟示。
F、購買的准備階段。消費者對各種產品的了解程度往往因人而異。有的消費者可能對某一產品確有需要，但並不知道該產品的存在；還有的消費者雖已知道產品的存在，但對產品的價值、穩定性等還存在疑慮；另外一些消費者則可能正在考慮購買。針對處於不同購買階段的消費群體，企業可進行市場細分並採用不同的營銷策略。
G、態度。企業還可根據市場上顧客對產品的熱心程度來細分市場。不同消費者對同一產品的態度可能有很大差異，如有的持肯定態度，有的持否定態度，還有的持既不肯定也不否定的無所謂態度。針對持不同態度的消費群體在廣告、促銷等方面應當有所不同。
2、BtoB的市場細分標准
許多用來細分BtoC市場的標准，同樣可用於細分BtoB市場。但由於生產者與消費者在購買動機與行為上存在差別，所以，除了運用前述BtoC市場細分標准外，還可用其他標准來細分BtoB市場。
1）用戶規模。在BtoB市場中，大客戶數量少，但每次購買量往往很大；而中小客戶數量多，但每次購買量很小。用戶規模不同，企業的營銷組合方案也應該有所區別。網路營銷中，藉助顧客資料庫，就可以對企業的用戶按照采購數量實行分類管理，制定不同的營銷策略。
2）最終用戶。在BtoB市場上，依據產品的最終用戶細分企業用戶群，在於強調某個產品在某個行業的最終用途。不同的最終用戶（或產品不同的最終用途）對同一種產品追求的利益不同。企業分析產品的最終用戶，就可以針對不同用戶的不同需求制定不同的營銷策略。
3）企業購買狀況。根據企業購買方式來細分市場。企業購買的主要方式包括直接重復購買，重復購買及新任務購買。不同的購買方式的采購程度、決策過程等不相同，因而可將整體市場細分為不同的子市場。

『叄』 市場細分的條件有哪些

1、可衡量性：使用的市場細分須易於衡量，即市場的大小及購買力可以用數據測量和推算。

2、足量性：指市場細分的大小及獲利的程度。必須具備相當的市場潛力，有適當營業量及獲利空間。

3、可進入性：指細分市場能被有效地進入和服務的程度。

4、可行性：指營銷方案可有效地吸引並服務該細分市場的程度，即企業對所細分的市場要能提供具體可行的營銷計劃，公司的執行資源是否足夠也須考慮。

5、差異性：細分市場之間要有顯著的差異，以便彼此區分。

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市場細分的具體方法：

一、選定產品市場范圍

在明確任務和戰略目標的前提下，對市場環境充分調查分析之後，企業首先從市場需求出發選定一個可能的產品市場范圍，確定企業要進入什麼行業，生產什麼產品。

產品市場范圍應以顧客的需求，而不是產品本身特性來確定。例如，某房地產公司建造一幢簡朴的住宅，打算出租給收入低的顧客，若只考慮產品特徵，則認為住宅的出租對象應該是低收入的家庭，但是從市場需求角度來看，高收入家庭為了追求鄉間的清凈，也可能是這幢住宅的租賃者。

二、估計潛在購買者的基本需求

即由企業決策者從地理因素、心理因素和購買行為因素等不同方面估計一下潛在購買者對產品的基本需求，為市場細分提供可靠依據。

潛在消費者對住宅的基本需求可能包括：遮陽避雨、安全、方便、設計合理、陳設完備、工程質量高等。

三、分析潛在購買者的不同需求

對於列舉出來的基本需求，不同顧客強調的側重點可能會存在差異。如不同的顧客對住宅追求的利益、價格、室內陳設、房屋質量等的要求的差別是非常大的。

有多種數據分析方法可以用於市場細分研究，如簡單列表和交叉列表，以及考慮多個變數的復雜統計工具，如因子分析法和集群分析法。

四、剔除潛在購買者的共同需求

對初步形成的幾個細分市場之間的共同需求加以剔除，以它們之間需求的差異性作為細分市場的基礎，篩選出最能發揮企業優勢的細分市場。如購房的共同需求雖然很重要，如安全、遮陽避雨等，但他們不能作為市場細分的基礎。

如果在大量採集消費者信息的基礎上應用列表或統計分析，還可以分析不同利益需求之間是否存在人口特徵、生活方式和使用行為等方面的顯著差異。

五、確定細分市場的名稱

根據潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，並賦予每一子市場一定的名稱。為細分市場命名要富於創造性和個性，要能抓住潛在購買者的心理。如房地產公司常常把顧客分為好動者、老成者、新婚者、度假者等多個子市場，並據此採取不同的營銷策略。

六、進一步認識各細分市場的特點，作進一步細分或合並

企業必須避免創造過多各種不同的產品或沒有足夠顧客需要的、過分的、毫無意義的產品特色。對於某個特定的市場，到底應該劃分為多少個細分市場？對於這個問題一直都沒有統一的答案。經驗、直覺、統計結果和常識判斷，所有這些都可以用來決定細分市場的個數。

七、測量各細分市場的規模，從而估算可能的獲利水平

市場細分使企業與市場更加協調一致，它還促使企業更加有效地利用企業資源，帶來較高的銷售額和較高的利潤。因此，市場細分的最後一步就是估算預期的獲利水平。在完成這一步後，市場細分的工作就基本已經完成，企業接下來可以把重心放在市場選擇及進入上了。

『肆』 網路市場細分的原則

實現網路市場細分化，並不是簡單地把消費者視為需求相同或不同就行了。因為它在企業市場營銷活動中，處於戰略地位，直接影響到企業各種營銷策略的組合。所以網路市場細分必然遵循一定的原則，或者具備一定的條件，這些原則主要有： 網路細分市場必須在一定時期內保持相對穩定，以使企業制定較長期的營銷策略，有效地開拓並佔領該目標市場，獲取預期收益。若細分市場變化過快，將會增加企業的經營風險。
值得注意的是，細分市場並不是越細越好。因為如果細分過細會導致以下後果：增加細分變數，給細分帶來困難；影響規模效益；增大費用和成本。這時就應該實施「反細分化」策略。它並不是反對市場細分，而是要減少細分市場數目，即略去某些細分市場或把幾個太小細分市場集合在一起。

『伍』 網路市場細分的方法

根據細分程度的不同，市場細分有3種方法，即完全細分，按一個影響需求因素細分和按兩個以上需求因素細分。
1、完全細分
假如購買者的需求完全不同，那麼每個購買者都可能是一個單獨的市場，完全可以按照這個市場所包括的購買者數目進行最大限度的細分，即這個市場細分後的小市場數目也就是構成此市場的購買數目。在實際市場營銷中，有少數產品確實具有適於按照這種方法細分的特性。但在大多數情況下，要把每一購買者都當作一個市場，並分別生產符合這些單個購買者需要的各種產品，從經濟效益上看是不可取的，而且實際上也是行不通的。因此，大多數企業還是按照購買者對產品的要求或對市場營銷手段的不同反應，將他們做概括性的分類。
2、按一個影響需求的因素細分
對某些通用性比較大，挑選性不太強的產品，往往可按其中一個影響購買者需求最強的因素進行細分，如可按收入不同劃分，或按不同年齡范圍劃分。
3、按兩個以上影響需求的因素細分
大多數產品的銷售都受購買者多種需求因素的影響，如不同年齡范圍的消費者，因生理或心理的原因對許多消費品都有不同要求；同一年齡范圍的消費者，因收入情況不同，也會產生需求的差異；同一年齡范圍和同一收入階層的消費者，更會因性別、居住地區及許多情況不同而有紛繁復雜、互不相同的需求。因此，大多數產品都需按照兩個或兩個以上的因素細分。

『陸』 市場細分的作用、依據和標準是什麼

1．市場細分的作用

細分市場是為了更明確地找到目標市場，制訂有效的營銷策略，其具體作用有六個。

（1）市場細分是制訂市場營銷戰略的關鍵環節

根據細分的市場，營銷主管可以結合自己的經營思想、方針及生產技術與營銷力量，確定自己的服務對象。

（2）市場細分有利於發現營銷機會

營銷機會是指已經出現在市場上但尚未開發的需求，通過市場的細分可以有效發現這類需求，然後抓住有利機會，贏得市場的主動權。

（3）市場細分有利於集中人力、物力等投入目標市場

通過細分市場，選擇合適的目標市場，企業可以集中人力、財力、物力及資源，爭取局部市場上的優勢，最終佔領目標市場。

（4）市場細分可以使企業有效與競爭對手相抗衡

細分市場可以在競爭激烈的市場中發現目標消費者群體的需求特性，調整產品結構，增加產品特色，提高市場競爭力，從而使企業可以有效地與競爭對手相抗衡。

（5）市場細分可以有效拓展新市場，擴大市場佔有率

通過市場細分，選出最適合的子市場作為目標市場。當企業佔領這些子市場後再逐漸向外推進、拓展，從而擴大市場佔有率。

（6）市場細分有利於企業揚長避短，發揮優勢

通過對整體市場的細分，可以確定自己的目標市場，進而把自己的優勢集中到目標市場上，揚長避短，充分發揮積極作用。

2．市場細分的依據

細分市場需要一定的依據，下面分別對消費者市場細分和生產者市場細分的依據進行詳盡闡述。

（1）消費者市場細分的依據

①按地理細分。不同地域的消費者基於當地的地理位置、自然環境、經濟發展水平、文化和生活方式以及消費觀念等，在消費和購買行為上都會存在較大的差別。

②按人口統計特徵細分。總體市場由不同消費者和家庭需求構成，因性別、年齡、職業、收入等差別，形成不同的消費群體，其偏好、購買力和需求重點也有所不同。

③按心理細分。心理變數細分是比人口變數細分更加深入的市場細分方法。例如，在青年消費者中自領和藍領階層的購買動機有明顯差別，獨生子女和非獨生子女的個性差別也比較明顯。

④按行為細分。根據消費者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將其劃分成不同的群體。行為細分更能直接反映消費者的需求差異。

（2）生產者市場細分的依據

細分消費者市場的許多依據也可用於細分生產者市場，除了這些細分依據之外，還可以使用另外三種重要依據。

①客戶規模。企業應根據客戶規模大小來細分市場，並根據客戶或消費者的規模不同。對營銷組合的方案也應做出相應調整。

圖22市場細分的工作流程②產品終極用途。企業可將要求大體相同的客戶集合成群，並依此設計出不同的營銷策略組合。

③客戶的購買狀況。工業品客戶不同購買方式的采購、決策等過程是不同的，所以可將整體市場細分為不同的小市場群。

市場細分是由一系列活動組成的連續過程，其工作流程如圖22所示。

3．市場細分的標准

企業在進行市場細分時，常用的細分標准有四類：

①地理因素細分標准，即按照消費者所在的地理區域來細分市場，因為處於同一地理區域的消費者，受當地地理環境、氣候條件、社會風俗、傳統習慣的影響，其需求有一定的相似性。

②人口因素細分標准，即將年齡、性別、收入、教育程度、職業、家庭規模等因素作為劃分標准，進行市場細分。人口因素是區分消費者群體最常用的標准。

③心理因素細分標准，即將消費者的心理特徵，例如個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等作為劃分標准，進行市場細分。

④行為因素細分標准，即將消費者對產品的認識、了解和使用的行為作為標准進行市場細分。例如購買時機、追求的利益、使用量和使用狀態等。

『柒』 市場細分的依據是什麼

市場細分的依據是什麼?
市場細分可分為兩大類：消費者市場細分和企業用戶市場細分.消費者市場細分可分為地理因素細分、人口因素細分、心理因素細分、行為因素細分；企業用戶市場細分可分為：用戶的行業類別、用戶的規模、用戶的地理位置、購買行為因素。
市場細分(marketsegmentation)就是指企業按照某種標准將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分是選擇目標市場的基礎工作。市場營銷在企業的活動包括細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，從而滿足細分市場內顧客的需要和慾望。