1. 如果你是食用鹽管理者你應該怎麼提高效益
如果是食用鹽管理者，提高效益有如下辦法：
1、強化內部人才管理能力。人才的競爭是企業市場競爭的根本，從優質人才吸納和內部員工管理入手，提升鹽業企業的團隊建設。
2、 電商銷售渠道的拓展。藉助電商和網路平台進行產品宣傳，從宣傳成本角度節約鹽業企業的成本支出。
3、鹽業生產流程的升級。進行產品線的重新梳理和構建，開發更多符合當代消費觀的健康、保健型創新鹽產品，並且將食鹽包裝加入到生產流程，進行包裝成本的重新規劃。
4、完善企業內部財務管理制度。鹽業企業內部財務管理制度優化以提升降本增效效果，可以從成本預算角度進行，強化企業內部的預算管理。及時發現預算管理中的問題，最終實現鹽業收支平衡，持續降本增效。
2. 如何建設和管理銷售網路 詳細�0�3
⒉煌�鈉笠搗⒄菇錐危��弁�緄男翁�疾幌嗤���蠖嗍��弁�綞家���刪��痰攪閌鄣暾飭礁齷方凇Ｏ�弁�緄慕�⒖晌角Р鍆蟣穡��漲骷ち業氖諧【赫��笸�緹���由釗牒拖鋼攏��醞�繅延傘熬��北湮�熬��薄ⅰ骯愀�北湮�吧罡�薄� 市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網路作為企業最重要的資源之一，其「自我意識」和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售網路的重新整合成為企業關注的話題。 【內容摘要】 第1 講 如何設計銷售網路 2 【本講重點】 設計你的銷售網路 界定銷售網路機構的職責 今天我們所處的時代是一個網路的時代，我們所處的社會是一個網路的社會。工業企業，尤其是生產面向千家萬戶的消費品的企業，更是以網路生存，靠網路發展。 銷售網路 銷售網路（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產品從製造商手中傳至消費者或用戶手中所經過的各經銷商聯結起來的通道。 企業生產的產品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業倉庫里購買產品，消費者是在零售店購買產品，因此當企業生產出產品之後，就必須考慮通過什麼樣的途徑，利用什麼樣的方法，把產品從企業的倉庫轉移到零售店，呈現在消費者面前。 設計你的銷售網路 如何建立自己的銷售網路？企業建立銷售網路是從設計銷售網路開始的。 銷售網路設計的三要素 銷售網路的長度 銷售網路的寬度 網路成員的權利和義務 如何確定銷售網路的長度 銷售網路長度 銷售網路長度是指為完成企業的目標而需要的網路層次的數目。 企業的銷售網路有多長呢？網路長度的選擇可以從直銷（製造商直接到最終消費者）到三層網路（產品由製造商賣給一級批發商，再到二級批發商，再到零售商，最終到達用戶或者消費者）。在一個短網路中（直銷），企業直接將產品和服務賣給最終消費者，而不通過任何獨立的經銷商；在一個長網路中，企業要經過數層網路，最終才能將其產品或服務賣給最終用戶或消費者。 1．四種銷售網路長度 企業設計的銷售網路長度有以下四種情況： ■直銷 直銷是指企業不經過任何一個中間流通環節，直接把產品賣給消費者。 ■一層網路 一層網路是指企業把產品賣給零售商，然後零售商再把產品賣給消費者。 ■兩層網路 兩層網路是指企業把產品賣給批發商，然後批發商把產品分銷給零售商，最後由零售商把產品賣給消費者。 ■三層網路 三層網路是指企業首先把產品賣給一級批發商，其次一級批發商再把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商把產品賣給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。 2．長網路的優缺點 ■優點 企業的銷售網路長，它的優點在於使企業的分銷能力大大增強。例如企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然後一級批發商再把產品分銷給10 個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給 50 個零售店，向 50 個零售店鋪貨，很快企業就能夠把產品擺上幾百個、上千個零售店的櫃台，這樣企業的分銷能力就會變得很強。 3 ■缺點 企業的銷售網路長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網路越長，企業對銷售網路的控制能力就越差，企業可以控制一級批發商，但是一級批發商下面的二級批發商、零售商，企業就無法控制。如果企業無法控制二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。 3．短網路的優缺點 ■優點 短網路的優點在於企業對其控制能力很強。例如企業直接把產品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業採用直營制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那麼就不存在降價傾銷、竄貨的問題。 ■缺點 短網路最大的特點，也就是它的缺點：分銷能力差。例如在上海市場上有 4 萬家左右的零售店，如果企業要想直接面向 4 萬家零售店鋪貨，那麼企業該需要多少人呢？企業該需要多少費用呢？企業該需要多強的管理能力呢？ 4．靈活運用銷售網路 長銷售網路與短銷售網路各有優點和缺點，因此，企業必須結合自身情況、產品因素、市場情況及經銷商的情況來靈活確定採用何種銷售網路。例如，我國有一家非常著名的食品企業，該企業在我國的一級市場採用了直營制，即一層網路的營銷思路，例如他們在上海直接面向零售店鋪貨。在二級市場，採用兩層網路，例如在省級城市，企業在市場上找一家批發商，通過批發商把產品分銷給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。在三級市場，採用三層網路，例如在某省的地區市場上，確定一家一級批發商，通過一級批發商把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商再把產品分銷給零售商，最後零售商把產品推向消費者。 表1－1 銷售網路長度與企業自身情況的關系 企業自身情況 短網路 長網路 規模 大 小 財務能力 高 低 對控制的願望 高 低 管理能力 高 低 顧客了解程度 高 低 表1－2 銷售網路長度與產品因素的關系 產品因素 短網路 長網路 容積 □高 □低 保存性 □高 □低 單位價值 □高 □低 產品標准化 □低 □高 技術特性 □高 □低 表1－3 銷售網路長度與市場情況的關系 市場情況 短網路 長網路 顧客數量 □小 □大 地理分散度 □低 □高 顧客密度 □高 □低 銷售耗用時間 □長 □短 顧客層次 □高 □低 表1－4 銷售網路長度與經銷商因素的關系 經銷商因素 短網路 長網路 存在性 □低 □高 成本 □高 □低 服務質量 □低 □高 【自檢】 診斷企業的銷售網路長度。 （1）你所在的企業銷售網路的長度屬於哪種情況？ □直銷 □一層網路 □二層網路 □三層網路 □其他 4 （2）你所在企業銷售網路的長度與企業自身的情況是否相宜？ □是 □否 （3）請你概述企業的銷售網路長度： （4）你的銷售網路長度完善計劃： 如何確定銷售網路的寬度 銷售網路的寬度 銷售網路的寬度是指在銷售網路中每一個層次上所需經銷商的數目。 銷售網路的寬度一共劃分為三個級別：獨家分銷、密集分銷和選擇分銷。一般而言，當中間經銷商力量很強，製造商急需這些經銷商打開市場時，會選擇獨家分銷。例如，許多國際品牌把某個產品在大陸市場的獨家分銷權授予聯想。而當製造商品牌很強，消費者重復多次購買時，密集分銷則是必由之路。 1．獨家分銷 獨家分銷是企業在一個給定地區的每一網路層次上只有一個網路成員在分銷製造商的產品或服務。獨家分銷的特點是競爭程度低、市場覆蓋率低。 在以下狀況時，宜採用這種分銷制式： ■產品針對的是專業市場，市場容量有限，不適合作大面積密集分銷； ■企業（或產品）處於初入市場的階段，既沒有充足的資源作高水平的網路投資，對消費者購買行為也不是很了解，更談不上對網路成員的吸引力； ■企業（或產品）在市場上具有別具一格的高附加值和技術上的不可替代性，當消費者為了獲取這種附加值時寧願長途跋涉。例如某種特效葯，某一著名醫院，國家壟斷行業內的某些產品等。 在上述三種狀況中，第一、第三種具有一定的特殊性，不具備代表性和普遍意義，第二種情況是企業經常遇到的。在這種情況下，廠商總是希望能和網路成員建立一種共生共榮、同進同退的密切關系，通過更多的聯合與合作相互依存直至取得成功。而對網路成員來說，雖然前期不一定能得到高水平的網路投資，但可避開與其他競爭對手作正面沖突的危險。而且，當網路寬度逐漸增加時，網路成員可增加銷售開支和人員以擴大自己的業務，而不必擔心供應商會另覓高就，供應商亦同樣藉此獲得了中間經銷商有力的銷售支持。 ■優勢 獨家分銷可以確保該經銷商的利益，避免了與其他競爭對手作戰的風險；能夠調動經銷商的積極性，而且從事獨家分銷的製造商還希望通過這種方式取得經銷商強有力的銷售支持，可以使經銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員，以擴大自己的業務；可以有效的管理和控制經銷商。 ■不足 如果企業只有一家經銷商，那麼市場掌握在經銷商的手中，經銷商就可能會挾市場以令企業。此外，由於缺乏競爭會導致經銷商力量減弱，出現市場空白點，喪失許多銷售機會。獨家分銷商在市場中占據壟斷地位，因此容易使其認為他們可以支配顧客，對於顧客來說，獨家分銷使他們在購物時不太方便。 2．密集分銷 在密集分銷中，凡是符合製造商最低信用標準的所有網路成員都可以參與其產品或服務的分銷。密集分銷意味著網路成員之間的激烈競爭和產品的高市場覆蓋率。密集分銷比較適用於快速流轉品，如牛奶、純凈水等。 ■優勢 在密集分銷中，由於銷售網路的高市場覆蓋率，從而最大限度的便利消費者，推動銷售的增長。密集分銷中最重要的假定之一就是對分銷的佔有率等同於對市場的佔有率。產品的分銷越密集，銷售的潛力也就越大。 ■不足 在某一市場區域內，密集分銷容易導致經銷商之間為爭奪市場機會而進行競爭，造成銷售努力的浪費。競爭的結果常常會損壞企業的利益，例如經銷商之間為了爭奪銷售機會而壓價傾銷，到處竄貨，擾亂企業的市場秩序。競爭的加劇也會導致經銷商對製造商忠誠度的降低，價格競爭的激烈又致使經銷商對消費者服務水平的下降。同時，製造商所能提供服務的經銷商數目總是有限的，製造商不得不花費大量的精力對經銷商進行培訓、對分銷支持系統等進行評價，以便及時發現其中的不足。 5 3．選擇分銷 選擇分銷是在網路成員競爭程度和市場覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡。其網路寬度適中。在實際中，選擇分銷是最常見的。一般來說，選購類商品適宜採用選擇分銷。 ■優勢 選擇分銷比密集分銷能夠取得經銷商的更大支持，同時又比獨家分銷能夠給消費者購物帶來更大的方便。 ■不足 選擇分銷中常見的問題是如何確定經銷商的區域重疊度。區域重疊度決定著在某一給定區域內選擇分銷與獨家分銷、密集分銷的接近程度。高重疊率會造成經銷商之間的一些沖突，但可以給消費者以方便；低重疊率會增加經銷商的忠誠度，但卻降低了消費者的方便性。 【自檢】 診斷企業的銷售網路寬度。 （1）你所在的企業採用哪種銷售網路寬度？ □獨家分銷 □密集分銷 □選擇分銷 □其他 （2）你認為企業目前所採用的銷售網路寬度是否合理？ □合理 □不合理 □有合理的一面，但需要改進 （3）請你概述企業的銷售網路寬度： （4）你的銷售網路寬度完善計劃： 網路成員有哪些義務和權利 1．銷售網路成員的義務 ■推銷 包括新產品市場推廣、現有產品的推廣、向最終消費者促銷、建立零售展廳及價格談判與銷售形式的確定。 ■網路支持 經銷商不僅僅要履行把產品賣出去的職責，同時還要承擔給製造商的銷售網路做出更大貢獻的職責，這個更大貢獻包括市場調研、地區市場信息共享、向消費者提供信息、與最終消費者洽談、選擇經銷商及培訓經銷商的員工。 ■物流 包括承擔存貨、產品運輸、訂單處理、與最終消費者的信用交易、向消費者報單及單據處理工作，以加快產品的流通速度。 ■售後服務 這里所說的售後服務並不是企業直接為其客戶提供服務，而是企業的銷售網路成員有義務承擔服務的職能，也就是說一級批發商要為二級批發商提供服務，二級批發商要為零售商提供服務，零售商要為消費者提供服務，這些服務包括提供技術服務、產品維修、調整產品以滿足消費者需求、處理退貨及處理取消訂單。 ■風險承擔 企業要與經銷商共同承擔市場營銷過程中所產生的各種風險，包括存貨融資、向最終消費者提供信用、存貨的所有權、產品義務及倉儲設施投資。 2．銷售網路成員的權利 銷售網路成員在履行了相應的義務之後，企業必須要賦予他們相應的權利，這個權利主要體現在企業的銷售政策上。 ■價格政策 企業要給經銷商一個相應的價格政策，以確保經銷商在分銷其產品時能夠獲得利潤。多級網路結構一般實行的是價格差級體系，即每一級網路拿到的產品價格都存在差異，通過這種價格差異來保證各級網路成員有足夠且合理的利潤空間，從而推動網路成員的銷售積極性。為了鼓勵經銷商進貨，或者為了保證企業出售足夠數量的產品，企業可制訂一張價格表，對於不同類型的經銷商，給予不同的回扣；或者對於不同的進貨數量，給予不同的折扣，但企業一定要十分慎重，經銷商對於產品的價格以及各種折扣、回扣都十分敏感。 ■銷售條件 銷售條件包括企業給經銷商提供何種付款條件，是現款交易還是賒銷等等；對於提早付款或按時付款 6 的經銷商，根據其付款的時間，企業可給予不同的折扣；企業對經銷商所做出的各種承諾，例如供貨保證與管理、銷售支持、售後服務保證、交易管理等等。這些都可以刺激經銷商，同時對於企業的生產經營十分有利。 ■地區權利 地區權利是指企業給予經銷商在某一給定區域市場上的某些特權。企業對於經銷商的地區權利，要相應明確。企業可能在許多地區有特許經銷商，特別是在鄰近地區或同一地區有多少特許經銷商，有多大的特許權，經銷商對此都十分關注。因為經銷商總喜歡把自己銷售地區的所有交易都歸於自己；同時，企業在鄰近地區或同一地區特許經銷商的多少，以及企業對特許經銷商的特許權的允諾，均會影響經銷商的銷路，這在很大程度上影響了經銷商的積極性。因此，企業對此一定要注意，要相應的給予經銷商一定的地區權利。 ■雙方應提供的特定服務內容 雙方應提供的特定服務內容包括：廣告宣傳、資金幫助等等。為了慎重，對於雙方應提供的特定服務內容可以用條約的形式固定下來。條約規定的服務內容應使經銷商滿意，覺得有利可圖，願意花氣力推銷企業生產的產品，當然也要以企業的擔負能力為限。 總之，企業的銷售網路是由各級經銷商所組成的產品分銷體系。一級批發商是銷售網路的核心，企業開發銷售網路，首先要開發、維護好一級批發商；二級批發商為一級批發商提供了一個出貨網路，二級批發商也有自己的銷售網路，二級批發商的銷售網路包括零售商和集團購買者，企業開發一個二級批發商，就等於把二級批發商的銷售網路納入到企業銷售網路體系中，可以大大加快企業銷售網路建設的步伐。零售商是銷售網路最重要的部分，零售商直接面向消費者，產品只有擺到零售店的櫃台上，使消費者能夠買到，企業的銷售工作才算真正完成。 界定銷售網路機構的職責 不同企業、不同產品、不同市場環境和競爭環境下，企業會採用不同的銷售模式。下面介紹四種銷售模式。 1．區域總經銷制 如果企業實行區域總經銷制，也就是說，在給定的區域內只有一家經銷商銷售企業的產品，企業在與經銷商簽定合同時，必須要包含以下條款： ■在劃定的區域市場內進行銷售，不得跨區銷售； ■必須要按照規定的價格銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售； ■在規定期限內要完成銷售目標，並且要符合產品品種比例的要求； ■要按照合同的規定進行回款，並採取規定的補款方式； ■要按照企業的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良後果； ■要負責轄區內的政府、媒體的公關事宜，處理突發事件並維護企業的利益； ■對於滯銷的產品要在規定時間內申報調貨處理； ■當經銷商變更交貨地點時，需要提前通知企業，或者自行支付額外運費； ■要遵守並執行供銷合同中的其他事項。 2．直營制 如果企業實行直營制，也就是說企業直接面向零售商鋪貨，在與零售商簽定合同時，必須要包含以下條款： ■要按照規定進行產品陳列； ■要按照規定的價格進行產品銷售； ■要提供ＰＯＰ等宣傳場所； ■要按照規定進行產品演示，或者提供試用等產品樣品； ■要在規定期限內完成產品銷售目標及回款作業； ■要按訂單要求查收定貨產品，不得拒收； ■要執行供貨合同中的其他事宜。 3．區域經銷制 如果企業實行區域經銷制，也就是說在這個區域市場內，有幾家經銷商來銷售企業的產品。區域經銷 7 制中經銷商的職責與區域總經銷制中經銷商應當履行的職責絕大部分是相同的，不同之處在於與經銷商簽定合同時必須注意以下問題： ■當一個區域市場內有多家經銷商時，對價格制度的遵守是非常重要的，因此在與經銷商簽定的合同中必須要有價格條款，必須確保經銷商遵守企業的價格政策； ■當一個地區市場有多家經銷商時，經銷商漠不關心區域市場內的政府、媒體的公關事宜； 為了提高各自的銷售量，企業的經銷商經常採取不同的促銷方式進行促銷，對那些採用不當促銷手段進行競爭的經銷商，企業必須密切關注。 4．混合制 如果企業實行混合制，也就是說一方面企業尋找經銷商來銷售其產品，另一方面企業對那些重要的零售商去做直營。在這種情況下企業必須注意以下問題： ■企業給予經銷商和零售商的價格應有所不同，以此來確保經銷商的利益，給經銷商留有一定的利潤空間； 在與經銷商簽定的合同中要明確規定，哪一些經銷商是企業要做直營的，即企業直接去鋪貨的；哪一些經銷商是經銷商可以去開發的。 【本講總結】 銷售網路是溝通企業與消費者的橋梁，是聯系產品與市場的紐帶，銷售工作就是一個網路建設工作。企業做銷售，就是在做一個網路建設工作，銷售網路建成之時，也就是產品佔領市場之時。這幾年企業在經歷了廣告熱、公關熱、形象熱、策劃熱之後，進入了構建銷售網路熱潮的時期。構建銷售網路已成為中國企業目前最重要的市場營銷行為，眾多的企業正在為培育一個完善的銷售網路而努力。據國家經貿委經濟研究中心和中國企業管理協會研究部對我國500 家大型國有企業進行的調查表明，優勢的企業都有一個完善的銷售網路。因此，企業要成為優勢企業，建設完善的銷售網路必不可少。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
3. 鹽業體制改革帶來哪些變化
「百味鹽為首」，鹽自古以來就是關系國計民生的基礎性商品和戰略性資源。 5月5日，國務院發布《鹽業體制改革方案》，明確將從2017年1月1日起放開所有鹽產品價格。 《方案》出台，備受關注的鹽業體制改革就此拉開序幕。
《方案》提出，不再核准新增食鹽定點生產、批發企業。取消食鹽批發企業只能在指定范圍銷售的規定，允許向食鹽定點生產企業購鹽並開展跨區域經營，省級食鹽批發企業可開展跨省經營，省級以下食鹽批發企業可在本省(區、市)范圍內開展經營。《方案》明確，取消食鹽定點生產企業只能銷售給指定批發企業的規定，允許生產企業進入流通和銷售領域，自主確定生產銷售數量並建立銷售渠道，以自有品牌開展跨區域經營，實現產銷一體，或者委託有食鹽批發資質的企業代理銷售。
「《方案》是我國鹽業體制改革乃至經濟體制改革的又一重要內容，將直接推動鹽業經營市場化。 」省鹽務管理局局長、省鹽業總公司總經理詹先豪認為，為了順利推進我省的鹽業體制改革，更有效維護和穩定全省食鹽市場秩序，更好鞏固食鹽加碘消除碘缺乏危害成果，確保食鹽質量安全和供應安全，我省應盡快組織有關部門研究出台符合我省實際的地方性法規和實施細則，以確保在今年年底前建立起新的鹽業監管法規體系，確保鹽業體制改革和依法治鹽落到實處。
「現行食鹽專營制度最大的弊端就在於產銷分離，制鹽企業只負責食鹽的生產，對食鹽的產量及價格沒有決定權，不僅鹽業的生產效率低，市場化的進程同樣無法提速。」業內人士指出，原來是一家鹽業公司在指定區域內獨家經營，沒有市場競爭壓力。而《方案》實施後，區域限制被取消。允許食鹽生產企業進入流通和銷售領域，行業參與主體增多，並可開展跨區域經營，在充分的市場競爭下，食鹽產品競爭將會越來越激烈。
「引入競爭是鹽業改革最大亮點。」省經信委有關負責人分析說，這將倒逼食鹽經營企業加快轉換經營機制，同時有助於進一步釋放市場活力。可以預見，食鹽生產企業之間、食鹽批發企業之間、食鹽生產企業和批發企業之間將形成競爭的市場格局。
對於與百姓生活密切相關的食鹽價格，《方案》提出，放開食鹽出廠、批發和零售價格，由企業根據生產經營成本、食鹽品質、市場供求狀況等因素自主確定。「食鹽價格明年由市場說了算，這是一大突破。 」省內一家鹽企負責人說，生產企業進行食鹽銷售，鹽礦產出的鹽可以直接進入調味品加工廠，甚至是大型超市，簡化乃至省去了批發環節，普通食鹽價格有望下降。
「由於食鹽屬於產能嚴重過剩的供過於求商品，競爭條件下鹽業公司的市場份額和經營毛利會有較大幅度下降，加之傳統的國有鹽業企業人員多、歷史包袱重，企業將面臨較大困難。」詹先豪告訴記者，轉型發展中的安徽鹽業，正在積極探索混合所有制的公司化運營模式，在加快推進徽鹽營銷網路體系建設、提升核心競爭能力的同時，以現代物流、社區超市和便利店連鎖經營為主營業態，依託公司覆蓋全省的強大網路配送資源，立足全省、面向全國，按照市場規則參與市場競爭。