㈠ 亞馬遜是如何成功的
亞馬遜的營銷策略主要有：
產品策略
亞馬遜致力於成為全球最「以客戶為中心」的公司。目前已成為全球商品種類最多的網上零售商。亞馬遜和其他賣家提供數百萬種獨特的全新、翻新及二手商品，類別包括圖書、影視、音樂和游戲、數碼下載、電子和電腦、家居和園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、雜貨、服飾、鞋類、珠寶、健康和美容用品、體育、戶外用品、工具、以及汽車和工業產品等。
同時，在各個頁面中也很容易看到其他幾個頁面的內容和消息，它將其中不同的商品進行分類，並對不同的電子商品實行不同的營銷對策和促銷手段。
定價策略
亞馬遜採用了折扣價格策略。所謂折扣策略是指企業為了刺激消費者增加購買，在商品原價格上給以一定的回扣。它通過擴大銷量來彌補折扣費用和增加利潤。亞馬遜對大多數商品都給予了相當數量的回扣。例如，在音樂類商品中，承諾：「You』ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs， including up to 30% off Amazon 』s 100 best-selling CDs（對CD類給40%的折扣，其中包括對暢銷CD的30%的回扣）。」
促銷策略
常見的促銷方式，也即企業和顧客以及公眾溝通的工具主要有四種。它們分別是廣告、人員推銷、公共關系和營業推廣。在亞馬遜的網頁中，除了人員推銷外，其餘部分都有體現。
亞馬遜的享受並不一定在於是否有足夠的錢來買想要的書，而在於挑選書的過程。手裡捧著書，看著精美的封面，讀著簡介往往是購書的一大樂趣。在亞馬遜的主頁上，除了不能直接捧到書外，這種樂趣並不會減少。精美的多媒體圖片，明了的內容簡介和權威人士的書評都可以使人有身臨其境的感覺。
主頁上廣告的位置也很合理，首先是當天的最佳書，而後是最近的暢銷書介紹，還有讀書俱樂部的推薦書，以及著名作者書籍等等。不僅在亞馬遜的網頁上有大量的多媒體廣告，而且在其他相關網路站點上也經常可以看到它的廣告。例如，在 Yahoo！上搜索書籍網站時就可以看到亞馬遜的廣告。
廣告還有一大特點就在於其動態實時性。每天都更換的廣告版面使得顧客能夠了解到最新的出版物和最權威的評論。不但廣告每天更換，還可以從 「Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly」中讀到每小時都在更換的消息。
亞馬遜千方百計地推銷自己的網點，不斷尋求合作夥伴（associate）。由於有許多合作夥伴和中間商，從而使得顧客進入其網點的方便程度和購物機會都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承諾：只要你成為亞馬遜的合作夥伴，那麼由貴網點售出的書，不管是否達到一定的配額，亞馬遜將支付給你15%的介紹費。
這是其他合作型夥伴關系中很少見的。亞馬遜的合作夥伴已經有很多，從其網頁上的下面這段話「In fact， five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo！ And Excite are marketing procts from their Web sites. So are AOL com， Geocities， Netscape， and tens of thousands of other sites both large and small.」中，我們可以得知：包括Yahoo！和Excie在內的五個最經常被訪問的站點已經成為亞馬遜的合作夥伴。
亞馬遜專門設置了一個gift頁面，為大人和小孩都准備了各式各樣的禮物。這實際上是價值活動中促銷策略的營業推廣活動。它通過向各個年齡層的顧客提供購物券或者精美小禮品的方法吸引顧客長期購買本商店的商品。另外，亞馬遜還為長期購買其商品的顧客給予優惠，這也是一種營業推廣的措施。
亞馬遜專門的禮品頁面，為網上購物的顧客（包括大人和小孩）提供小禮品這既屬於一種營業推廣活動，也屬於一種公共關系活動；再有，是做好企業和公眾之間的信息溝通，它虛心聽取、搜集各類公眾以及有關中間商對本企業和其商品、服務的反映，並向他們和企業的內部職工提供企業的情況，經常溝通信息；公司還專門為首次上該網的顧客提供一個頁面，為顧客提供各種網上使用辦法的說明，幫助顧客盡快熟悉，這也是一種搞好公共關系的方法。
（4）亞馬遜經常會免去一些客戶的運費
當客戶在大學校園或是滿了一定金額的訂單。
（5）亞馬遜中國配有自己的配送中心，支持的付款方式多樣，購買合格商品滿99元即可享受免費配送服務
2012年6月18日，據國外媒體報道，福布斯專欄作家斯科特·拉尼（Scott Raney）和邁克爾·科恩（Michael Cohen）發表深度評論文章，文章中稱雲計算技術的興起將極大改變企業軟體領域的用戶需求和市場格局。在思科、IBM、甲骨文等一些傳統軟體巨頭正在研究這一市場時，微軟、谷歌等大牌公司已經投入巨資，並開始爭奪這一市場的主導地位了。
2012年12月，Web開發公司Synapse Studios的管理合作夥伴Chris Cardinal發現了一個漏洞，這顯然對亞馬遜的傷害比對其用戶的傷害要大。 截止到周一，亞馬遜媒體關系部門並未對此發出回應。在HTMList報道此事的Cardinal表示，他最近的經歷證明，亞馬遜需要提升其安全性。「顯然，亞馬遜並沒有從實質上改進其身份驗證協議。」
促銷手段
開源節流：如前所述亞馬遜盈利的秘訣在於給顧客提供的大額購買折扣及免費送貨服務。然而此種促銷策略也是一柄雙刃劍：在增加銷售的同時產生巨大的成本。如何消化由此而帶來的成本呢？亞馬遜的做法是在財務管理上不遺餘力地削減成本：減少開支、裁減人員，使用先進便捷的訂單處理系統降低錯誤率，整合送貨和節約庫存成本……通過降低物流成本，相當於以較少的促銷成本獲得更大的銷售收益，再將之回饋於消費者，以此來爭取更多的顧客，形成有效的良性循環。當然這對亞馬遜的成本控制能力和物流系統都提出了很高的要求。
此外，亞馬遜在節流的同時也積極尋找新的利潤增長點，比如為其他商戶在網上出售新舊商品和與眾多商家合作，向亞馬遜的客戶出售這些商家的品牌產品，從中收取傭金。使亞馬遜的客戶可以一站式地購買眾多商家的品牌，商品以及原有的書籍、音樂製品和其他產品，既向客戶提供了更多的商品，又以其多樣化選擇和商品信息吸引眾多消費者前來購物，同時自己又不增加額外的庫存風險，可謂一舉多得。這些有效的開源節流措施是亞馬遜低價促銷成功的重要保證。
㈡ 亞馬遜成功的秘訣：消除阻力
如何在市場上佔有一席之地，贏得用戶的信任，是企業最為關心的問題，下面是亞馬遜成功的秘訣，歡迎閱讀。
早在十歲生日時，布拉姆哈特曾經收到過一輛玩具汽車。可惜由於沒有電池，所以沒能在生日當晚玩成。自此，他便立志要以一種創新方式，為消費者解決使用科技產品和服務過程中遇到的阻力問題。
在下面的內容中，他分享了如何在消費者使用產品的過程中，檢測和預測阻力點。同時，還指出了消費者最容易遇到產品阻力的三個階段，以及應對和消除這些阻力的辦法。
定義阻力
產品使用阻力有很多種，比如注冊程序過於復雜，瀏覽菜單過於吃力等。大致看來，有以下這三種。
第一種，“不熟悉”產生的阻力。當消費者第一次使用某款產品，有不明白之處時，自然就會遇到阻力。因此，各家公司在發布新產品時，必須要重點關注這個問題。
第二種，設計產生的阻力。有時候，公司會在設計產品時故意加進去一些阻力。如果該款產品有學習曲線的話，那麼在設計使用體驗時，一定要考慮到各個方面。
第三種，用戶行為偏差產生的阻力。所謂行為偏差，就是指公司在設計時，沒能准確預知用戶的反應，相關工具的設計出現差錯，從而產生相應的阻力，導致用戶使用不順暢。
上述三種的前兩種，相對來說，比較容易預測和控制一些。第三種就不一樣了，它是完全超出預料的。布拉姆哈特表示：“當Alexa最開始推出音樂服務時，我被消費者的反應給驚到了。他們找音樂的方式，與我們設想的完全不同。原以為他們會直接報出歌名讓Alexa播放，但其實上，他們有的時候並不知道歌名，而是非常隨意地讓Alexa播放阿黛爾最新的一首歌或者最新的專輯。”
隨著音樂服務的發展和演變，越來越多的阻力點會出現。還拿Alexa來說，假設用戶在聽U2(愛爾蘭搖滾樂隊)的時候，突然想聽二十世紀八十年代的其他歌，讓Alexa “切歌”，這時它就無法准確理解用戶的意思，還是會繼續播放該樂隊的其他歌。所以說，解決這一問題的關鍵，就在於提前找到可能出現的阻力點，以最快的速度去處理。當然了，這並不是一件簡單的事情。
雖然各家公司都會非常努力地去預測並且處理阻力問題，但總是避免不了“發現太晚”這種情況的出現。舉個例子，布拉姆哈特剛開始參加工作時，負責過一個叫做Securamed的數字醫療記錄項目。當時有位用戶在墨西哥旅遊時突遇不適，但由於該產品只以英文形式儲存記錄，而他的醫生是講西班牙語的，所以根本沒能看懂那些資料。這種情況在推出新產品的過程中，是十分常見的。後來，他們吸取教訓，增加了多種語言功能。並且該產品在亞洲爆發非典那段時期，起到了重要的作用。
阻力通常隱藏在何處?
說了這么多，那究竟應該如何在阻力產生負面影響之前，成功把它們找出來呢?首先，你需要知道到哪裡去找。回答這個問題，我們先來看看用戶與產品交互的三個階段。
第一階段，開始使用之前。不管是哪一款產品，都要經歷從無到有的過程。剛開始，用戶不知道你的產品是很正常的。你的任務，就是盡量去說服他們，讓他們從不了解的狀態變為感興趣的狀態。也就是說，你要想辦法去消除所有妨礙用戶了解你的阻力。為了做到這一點，你可以多多關注自己的市場份額，以及新聞和社交媒體等因素。各家媒體在報道你所處的行業時，有沒有提及你的產品或服務?除此之外，你還要統計軟體商店中的各項數據，比如瀏覽量、下載量、評論量和評論內容。所有的這一切，最好要在專業的市場營銷團隊的幫助下完成，利用他們來完善這些數據表現。
第二階段，申請注冊並完成“過渡期”的任務。在做足市場宣傳之後，用戶就會對你的產品有一定的認識。這時候，你的目標和阻力點就變了。你希望更多的人去申請注冊你的產品，並且利用該產品來購買商品或者獲取服務。通常情況下，初創企業只是單純地看重注冊用戶的數量。但其實這是不對的'，如果他們只是試試，沒有真正用你的產品完成某項有意義的任務，那是很難選擇繼續使用的。也就是說，你留不住他們。舉個例子，如果你做的是醫療健康應用，那麼你的目標，就應該是讓用戶跨出第一步，預約醫生咨詢，而不僅僅是注冊這么簡單。
第三階段，用戶對你的產品滿意。獲取了一定的用戶之後，你所需要做的就是，抓住機會給他們留下深刻印象，讓他們對你的產品或服務滿意，以此來培養更多的固定用戶。在Alexa 的案例中，研發團隊發現用戶語音命令的隨意性之後，就做出了相應的改變。現在，Alexa能夠根據平時經常聽到的歌，來為用戶播放音樂。到年末12月時，還會自動播放一些節日氛圍濃厚的音樂。只有用戶對Alexa播放的音樂滿意了之後，才會繼續使用下去。
關注用戶的三個方面
說公司要多多聽取用戶的想法，估計沒有人會反對。但難就難在，該如何確定時間和地點。因為說到底，你只是希望能夠截取那麼一些能夠說明人類行為的關鍵時刻。找到了這些時刻，你要麼是接受並且遵循，要麼是否定並且改變。首先必須要說，想要改變人類的行為是非常困難的。當然了，除非是必須要改變，否則是不行的。千萬不要一上來，就想著去改變人們的行為。你需要根據不同行為的性質，來決定是花幾天還是花幾個月來改變。在仔細研究人類現有行為，並將自家產品與之結合起來考慮之後，還是可以嘗試著去改變人類行為的。
下面是布拉姆哈特介紹的三大考慮因素。
第一，用戶的使用習慣。雖然現在通過應用程序監測用戶使用情況的方法有很多，但還是不能忽視現實生活中的調查。也就是說，你可以切實走進辦公室、零售商店或用戶家裡，去了解情況。不過，具體地點還是得根據產品的目標客戶來決定。亞馬遜就曾經觀察過用戶讀書的方式，以及家庭成員聽音樂的習慣，比如說有人在聽歌時，專門倒回去幾秒，聽某一段固定的旋律等等。總之，觀察用戶能夠讓你了解自家產品在用戶生活中扮演著什麼樣的角色。在這一過程中，公司是能夠獲取到大量寶貴信息的。
第二，其他平台的介紹和用戶的評論。某款產品的反饋，不僅可以通過應用程序評論、社交媒體介紹和用戶所發郵件來獲得，還可以從相關的數據中梳理出來。一般情況下，產品的研發團隊需要在海量的使用數據中找到那些非典型的趨勢，重點關注那些出現頻率較高的行為和經常性模式。舉個例子，你可能會發現某位用戶對應用程序中的某個部分特別感興趣，或者對某款產品情有獨鍾，經常購買。布拉姆哈特介紹說：“我們發現，當用戶通過語音引導來購買某款產品時，是不能夠果斷做出決定的，因為他們需要查看產品圖片和詳細說明。但之前買過的用戶就不一樣了，他們對再次購買可能存在的風險就沒那麼擔心。”
第三，行業標准。你需要找到用戶對你家產品或服務的期望，大致了解行業的發展趨勢，以便提供具有競爭力的服務。總之，阻力這個因素，在發布新產品的過程中非常重要，一定要多加關注。用戶肯定會下意識地認為你的產品價值很高，所以在使用之前所做的努力相對而言就會越少。
消除阻力的三大步驟
布拉姆哈特表示：“減少阻力，就是要想辦法找到一條負面影響和不利因素最少的路。當然了，這並不是說你要一直想著去改變用戶的行為。你需要問自己：怎樣才能讓用戶，在不改變現有行為的基礎之上，以一種更加高效的方式，通過自己的產品或服務，來完成某項任務呢?”
下面具體推薦了三種方法，幫助減少產品使用過程中的阻力。
第一種，減少焦慮。正常情況下，導致焦慮有兩大因素，一是抉擇，二是損失。亞馬遜音樂部門在剛開始從實體CD轉向數字音樂時，就同時遇到了這兩個難題。布拉姆哈特回憶道：“用戶根本不知道是該買CD，還是該買MP3，產生了認知負擔，從而產生了焦慮心理。再有，對於那些花大幾百美元買了實體CD的用戶來說，是不是隨著數字音樂的流行，他們的CD就逐漸貶值甚至被拋棄了?針對這些問題，我們推出了AutoRip服務。只要是購買了CD的用戶，我們都直接贈送所有內容MP3版本。果然，用戶對這一服務十分滿意。由此，我們成功利用一項服務，解決了導致焦慮的兩個麻煩。”
第二種，摒棄那些可有可無的步驟。在設計產品的過程中，你應該把所有可能需要用戶做出選擇的問題列出來。接著，對它們進行逐個考察，看是否可以在提高效率的目標之下，避免某個問題或者省略某個步驟。我們還拿醫療保健應用程序來說，既然用戶已經填寫了家庭住址，那麼你就該自動為他們就近選擇診所，而不是再讓他們去選擇。這樣一來，就能夠有效避免由於選擇所造成的焦慮，繼而減少阻力。
如果你實在不知道該如何在諸多步驟中進行取捨，那不妨通過下面的問題來領悟：
用戶完成一項任務需要進行多少次選擇?
這些選擇都是非做不可的嗎?
如果是的話，那麼你能提前幫用戶做好選擇嗎?
如果不是的話，那麼你怎樣幫他們簡化選擇過程呢?
你能將多個選擇集中為一個選擇嗎?能在第一時間把最為重要的選擇呈現給用戶嗎?
用戶第一次做出選擇之後，你能夠一直記住，以後不再出現同類問題嗎?
第三種，盡量不要轉換應用和平台。通常，這種情況就是說用戶需要離開你的應用或網站，去其他平台完成某項任務。這一點非常關鍵，你很有可能會在這個節點失去用戶。所以說，為了解決這個問題，盡量不要轉換平台。如果必須要轉換，那就得保證在第一任務和第二任務之間來回切換的操作順暢。舉個例子，電子書大王Kindle在最開始起步時，發現用戶在閱讀過程中遇到生詞的時候，都必須放下書去查字典。所以，它後來就針對這一問題進行了更新，推出了一項新的功能，讓用戶在看書的過程中，直接在當前頁面上查詞。
如何通過優化措施來妥善控制阻力?
有些時候，阻力確實是無法避免的。布拉姆哈特指出：“如果你發現某些阻力永遠都消除不了，那就盡量想辦法去優化。我們當初推出AutoRip的時候，就遇到了這樣一個解決不了的問題。對於之前購買過數千首歌的用戶來說，程序載入大型音樂專輯時，會比較慢。為了不讓用戶感到無聊或焦躁，我們摒棄了傳統的進度條，用介紹服務內容的消息作為代替。”
說了這么多阻力的弊端，其實有時候它也是有好處的。比如在訂閱服務中，先將麻煩步驟，諸如填寫信用卡資料等，亮出來才是正確選擇。只有這樣，後面的一系列操作才能輕松進行，在最終提交訂閱申請時不再需要什麼額外步驟。因此，適度的阻力，能提高用戶使用效率，以及歸屬感和忠誠度。
結語
無論如何，用戶對某款產品的使用體驗，應該是輕松順暢的。而阻力就是橫亘在用戶和產品之間的一道鴻溝，通常由對產品的不熟悉和用戶的操作失誤造成。首先，各家公司需要准確找到可能出現阻力的三個階段;其次，注意觀察用戶的反應，聽取他們的意見，通過數據分析來找到阻力點;最後，利用上文推薦的三種方法，來有效控制和消除阻力。