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8. 如何看待互聯網上的「免費」（騰訊和360是如何成功的）怎麼才能成功
個季度虛擬物品銷售收入達到3853.8萬美元，包括QQ秀、寵物、QZONE和QQ會員。這部分業務已經占業務收入的42%，成為最主要收入來源,以利益為訴求的C2C電子商務和以情感為訴求的社區無法兼容，是目前很多SNS的「天花板」,誰是中國最大的SNS？QZONE，這個由在即時通訊(IM)基礎上發展起來的社區，是這一稱號的有力競爭者。最令中國200家SNS運營商眼熱的，是QZONE的5700萬用戶，而且仍在保持增長。
在5700萬背後，是那些驚人的數字——5.8億QQ注冊用戶，2.3億QQ活躍用戶，QQ棋牌類游戲同時最高在線271萬人。
更重要的是，QZONE是賺錢的！盡管由於上市公司規則的限制，沒有單獨披露QZONE的財務指標，但這個與QQ捆綁在一起的QZONE，從其商業模式來看，盈利是必然的，更值得關注的是其盈利的空間究竟有多大。
社區化的最新形式
「SNS並不是什麼很新的東西。」執行副總裁吳宵光是元老，負責目前「最能打」、「最能賺錢」的互聯網業務。在他看來，SNS的進程早已起步。
「從即時通訊開始，陸續發現了很多應用，的發展過程，就是一個將應用和服務逐步豐富化的過程。」吳宵光說。按照推出的順序，在即時通訊、聊天室、QQ群、QQ秀和QZONE的發展鏈條中，QZONE是社區化的最新形式。
吳宵光認為，即時通訊(IM)是一切的核心，早在OICQ時代，用戶就在互聯網上擁有屬於自己的「個人屬性」和「關系鏈」。而這兩個要素，正是社會網路服務(SNS)的最主要組成。
在用戶只能用少量的文字來張揚個性的階段，不少青少年就採用、異體字來進行自我介紹，或者拼成怪異的圖形來引人注目。這就是所謂個人屬性。而在QZONE推出後，它對圖片、音頻的支持，使得用戶能更簡單地介紹自己了。而且QZONE容量更大，用戶可以不斷往裡面增加內容。
「提供QQ群服務後，我們就看到了用戶對於社會化網路服務的需求。」公關部高級經理程芳說。
發現QQ群可以有各種各樣的應用：既有黨支部的群，也有班級的群；既有因興趣組成的群，也有因工作組成的群。在某種意義上，QQ群相當於其他SNS產品中的「圈子」、「小組」。在QZONE推出後，QQ群可以綁定QZONE服務，QQ群的聊天記錄可以選擇保存在群日誌上，以此來形成屬於群用戶的空間。
參照六度關系理論，用戶的關系鏈，在點對點的聊天時代，能夠建立並管理的只有一度關系；在提供聊天室功能後，可以建立臨時的群體關系；而QQ群則將這種臨時性的群體關系進行「固化」後「封存」起來；而QZONE則增加了更多的關系維度，更像一個社區。
「包裝」情感
某種意義上，QZONE是QQ秀盈利模式的擴大化版本。
的搖錢樹之一QQ秀的應用，起源於一個員工去韓國的一次考察。
該員工從韓國回來後，向馬化騰報告了韓國盛行紙娃娃系統，非常賺錢。召開會議，討論這種新模式。馬化騰提出了幾點疑問，但最後大家一致決定上馬QQ秀。
最初的QQ秀是簡單的，但是很成功。此後，又推出了QQ寵物，也獲得了成功。
QZONE與QQ秀的不同僅僅在於，如果說QQ秀上只能賣賣衣服、背景和道具的話，那麼QZONE裡面，大到桌椅板凳，小到打火機都可以賣。
2006年第四季度虛擬物品銷售收入達到3853.8萬美元，包括QQ秀、寵物、QZONE和QQ會員。這部分業務已經占業務收入的42%，成為最主要收入來源。
擁有大量用戶的甚至無需將精力花在這些虛擬商品的設計上。
和一些設計公司簽訂外包協議，由外部設計好圖樣，然後在自己的平台上進行銷售。這使得虛擬商品的豐富程度能夠突破企業資源的局限，從而實現銷售收入的大幅度增長。
對於很多用戶來說，購買虛擬商品甚至比購買真實的商品更加便捷。推出的Q幣可能是中國最有影響力的虛擬貨幣，Q幣可以通過購買實體卡、撥打聲訊電話和網上銀行支付等多種手段獲得。
吳宵光認為，滿足用戶的情感需要是虛擬商品的價值所在。從這一點上來說，已經不再是簡單的產品型公司了。一切以用戶價值為歸依是現在的口號，技術只能用於搭建平台，而對用戶情感的發掘能力，才能帶來利潤。
這意味著，最好每一個員工都是敏感的「情感捕捉儀」，而不只是對技術敏感。「的員工當然都是的用戶，很多在學生時代就已經是了。」程芳認為，這使得他們理解用戶情感並不存在什麼障礙。
吳宵光形容被捕捉到的情感會有一個被「包裝」的過程。每一種提供的服務，都要從這些「包裝」裡面找到一種或多種匹配的情感。「換一種說法，那就是為用戶的情感表達和傳遞提供合適的通道。」
與傳統產業合作
一個只是寫寫博客的網民去QZONE逛一逛，可能會覺得QZONE太花哨。他也許不知道，年輕的用戶可能同樣受不了專業博客上的嚴肅、冷清和單調。
由於QZONE提供了一些動態顯示功能，為了順暢閱讀QZONE，用戶甚至還需要下載一個小小的插件。但是，對於有的是好奇心和時間的年輕網民來說，這不是什麼障礙。如果能讓自己的空間裡面，有一朵朵小花飄來飄去，花一些時間又有什麼關系？
對於運營商來說這」一朵朵小花」就是利潤。用戶在自己的空間上「部署」活潑有個性的裝飾，是需要付費的。用戶對社區復雜性的接受和包容程度，直接和的收入有關。在越復雜的結構下就能有越多的商品被賣出，當然不能一下子全部推出，要讓用戶一項項認知。
當然，一個龐大而又細分的社區還能帶來其他好處。QZONE已經成為網流量最大的部分。流量意味著廣告價值。
「通過QZONE來捕捉用戶特徵，用數據挖掘技術為廣告客戶提供更具針對性的投放，將是QZONE下一步努力的方向。」吳宵光介紹說。盡管網的流量已經超過了網易，但的廣告價值還沒有被充分挖掘出來。通過社區來讓廣告找到更准確的目標受眾，成為挖掘廣告價值的新手段。
另外，也在嘗試向傳統產業學習，和傳統產業合作。
「借鑒現實也是很好的創新手段。」吳宵光認為，現實中大部分能賣的東西，理論上在QZONE裡面也能賣。
現實中用戶不能滿足買很多衣服的慾望，但在QZONE裡面就可以做到。一些知名服飾品牌和展開了合作。當它們推出新品，可以由推出相應的虛擬商品，這起到了很好的廣告認知效果。目前和合作的還有可口可樂這樣的快速消費品品牌。
「實際上，我們並不是像外界想像的那樣，做一個成功一個。我們也有很多失敗，只不過風險不是太大。」吳宵光說。他認為是個能容忍失敗的公司，但不能容忍犯同樣的錯誤。這就要求所有人既要有創新精神，又要善於總結歸納經驗教訓。
所有的SNS提供商都是的學習對象。只要覺得好的服務，就會組織一個小組來研究，如果適合做，就調動資源做出來。學習別人，別人也研究，這也許會成為中國互聯網界一個長期的有趣現象。
感性消費瓶頸
如果把用戶數量比作人口，那麼，QZONE要大過世界上大部分國家。作為龐大虛擬社區規則的制定者，控制著所有的「礦山」和「商店」，賺錢是必然的。
成本上的問題，可以通過技術去解決。聯席CTO熊明華來自微軟，他非常肯定地說，的伺服器數量只有MSN的四分之一。即使用戶在QZONE上堆積的內容越來越多，也會有足夠的收益來沖抵成本增長。
但問題有可能來自於對龐大虛擬社區的經營和管理能力。
作為上市企業，必須不停催動利潤馬車，利潤來源，則是用戶。盡管QZONE用戶還在增長，但由於QZONE的定位，最終QZONE的活躍用戶將穩定在某個數字上。這時候，能否不斷增加平均用戶貢獻度(ARPU)？
過分強調對於用戶情感需求的滿足，將造成用戶感性消費居多的局面。對於虛擬物品的感性消費，用戶的接受尺度會存在一個瓶頸，而且把用戶作為整體來看，這種瓶頸將更為明顯。
已經意識到，總有一天，滿足情感需求的QZONE收入增長會慢下來。所以，推出了C2C網站拍拍網，不僅滿足用戶對於線上交易的需要，還可以提高QZONE用戶消費的真實感。還將圍繞「在線生活」的主題，推出更多的立體化服務。不過，這些服務將依舊是以即時通訊服務為核心，而不是QZONE。
這也可以算是目前很多SNS的「天花板」。即便出於同一家企業，以利益為訴求的C2C電子商務和以情感為訴求的社區無法兼容。由其他服務演化而來的SNS無法脫離當初賴以發展的種子服務。
另一個例子是淘寶，淘寶對加入電子商務競爭很緊張，但淘寶要在社區化道路上走很遠，道路將更加艱險
其實，在騰訊5歲半的生命中，曾經有一半時間在找不到賺錢的盈利模式中掙扎，誰又能想到後來它竟「日進斗金」？
1998年11月，同為大學同學的馬化騰和張志東決定下海做生意，於是，創建騰訊。最初業務是為一些尋呼台做系統集成。兩人既當銷售，又做工程師，而後來風靡全國的QQ軟體在當年竟是隨項目贈送的副產品。
QQ因而被最早命名為「網上中文尋呼機」，簡稱OICQ。無論從各方面看，OICQ都是當年馬化騰模仿ICQ的一個隨興之作。當年的ICQ已經席捲全球，但卻沒有中文版，PICQ、CICQ等中文即時通信軟體已經出現，但卻沒有有效打開市場。
確切的原因已經不可知，也許是馬化騰看到了ICQ以2.87億美元的「天價」從以色列賣到美國，也許是看到了高喊免費的.com公司在大洋彼岸掀起的股市高潮，也許是看到了中國第一批網路英雄們的風起雲涌，在1999年初的某一天，OICQ軟體忽然被掛在了網上，由定向贈送變成了免費下載。
憑借其簡潔、實用的風格以及諸項細心的設計，OICQ首先在高校一炮打響，然後憑借高校為中心，以令人吃驚的速度傳播開來。PICQ、CICQ等對手幾乎不堪一擊。這時的騰訊，一邊繼續開發著項目，一邊用賺來的錢養活著OICQ。
然而，OICQ的用戶數的幾何級增長，讓是否能養活OICQ的問題變得嚴峻起來，每月以幾何級增長的伺服器託管費用也讓騰訊不堪承受。馬化騰後來回憶起當時的情景時說，想賣掉OICQ，賣了好多次沒賣掉，只能另謀生計。
這個計策即是融資。
2000年初，憑借OICQ僅半年就佔領的市場地位，騰訊幸運地拉來IDG和李澤楷旗下盈科數碼220萬美元的投資，占股40%。
盡管有了一筆錢，暫時沒有生死存亡的憂慮。但是，OICQ的注冊人數繼續以陡峭的曲線瘋長，OICQ的盈利模式卻依然找不著，實際上OICQ的先驅ICQ也一直都沒有盈利模式。
騰訊探尋OICQ的盈利模式從網路廣告開始，在2000年7月25日的新一版軟體中，一個BANNER廣告條被塞在消息接收端中。
盡管騰訊的網路廣告銷售開展得很不錯，曾經在《網路廣告先鋒》的調查中排第三位，緊跟新浪搜狐之後。但是，相對於每天新增注冊用戶幾十萬(最高時每天新增用戶曾達80萬)、一個月就要新加兩台伺服器的投入而言，網路廣告有點杯水車薪。
整個2000年，騰訊都在兩個傳言中度過：傳言之一是騰訊將要全面收費；傳言之二是騰訊要被賣掉，收購方是TOM或脈搏網。這兩個傳言都和騰訊「快沒錢了」有關，並且，對「快沒錢了」的佐證是，OICQ軟體停止了免費的新用戶注冊。
移動夢網帶來的價值突圍
2000年底中國移動推出「移動夢網」的一瞬，它也許不知道，這一創新性的價值鏈條會挽救一批互聯網公司。騰訊就在這批名單的前列。
當時，騰訊的情況是，擁有逼近億級的互聯網注冊用戶量，而且這些用戶中是含有大量的消費訴求的，但是，騰訊卻苦於沒有收費的渠道。然而，移動夢網通過手機代收費的「二八分賬」協議(運營商分二成、SP分八成)，猶如一道閃電，驚醒蟄伏的騰訊。
騰訊迅速開展了收費會員業務，限制頁面注冊，並開展了移動QQ業務，一時間，騰訊成了移動夢網的骨幹，在移動夢網中的份額最高時占據了七成。
騰訊賺錢的速度和它當初注冊用戶的瘋長一樣，僅到2001年7月，騰訊就實現了正現金流，到2001年年底，騰訊實現了1022萬人民幣的純利潤。其間，在2001年3月份，騰訊為了應付ICQ的版權官司，將軟體名稱改為了QQ。
騰訊業績的增長速度在2002年和2003年開始令人炫目，這兩年騰訊一方面推出QQ行、QQ秀等一些新業務，另一方面又不斷學習，比如學著新浪推簡訊和鈴聲、學著網易推出交友業務QQ男女、學著盛大開展網路游戲。在2002年，騰訊凈利潤是1.44億，比上一年增長10倍之多；2003年，騰訊凈利潤為3.38億，比2002年又翻了近一倍。
據騰訊的《招股說明書》顯示，目前騰訊的主要盈利被劃分成了三部分，即互聯網增值服務(包括會員服務、社區服務、游戲娛樂服務)、移動及通信增值服務(包括移動聊天、語音聊天、簡訊鈴聲等)和網路廣告。
截至2004年前三個月，前兩部分的收入占據了騰訊總收入的96.1%。因此，從廣義的角度上講，騰訊是一家SP(內容提供商，目前確切的涵義外延有待確定)，因為前兩部分的收錢方式大多都是通過移動夢網的分成。
騰訊的投資總監蘇麗芬拒絕透露來自移動夢網的收入占總收入的比例，盡管騰訊有著一部分的會員卡和在線游戲點卡通過一些書攤、便利店來銷售，但業內人士指出，九成以上的用戶收費是通過移動夢網代收費。
今年第一季度的數據統計顯示，騰訊擁有730萬收費會員，其中高級會員每月向騰訊貢獻10元人民幣，「QQ行」會員每月貢獻2元人民幣；同時，騰訊擁有1310萬的注冊簡訊用戶。另外，非常QQ男女、彩鈴、圖片等簡訊服務以各種形式獲取利潤。
騰訊還有意參與「互聯星空」這樣的分成計劃，通過視頻QQ或者QQ游戲，騰訊可以從寬頻運營商那裡分得一部分收入。另外，騰訊企業QQ是其另一雄心所在，通過定製運用企業QQ，騰訊渴望來自企業的收入。
騰訊還把QQ的品牌「租賃」給了一家玩具企業，生產QQ玩具，每年，騰訊為此獲得固定收益。
QQ未來：與所有的.com們為敵？
如果從狹義SP的角度，即只去看移動增值服務，占騰訊總收入的比例卻在逐步縮小。
騰訊移動及通信增值服務部分的收入占總收入的比例2002年為75.6%，2003年為63.6%，到今年前三月，這一比例穩步下降到55.5%，騰訊開始從「純SP」的定位中脫身；同時，來自互聯網增值服務的收入大幅上升，從2001年佔15.5%的收入比例上升到今年前三月的40.6%，其中來自網路游戲方面的收入應該功不可沒。
很早之前，馬化騰就表示過「移動業務只能體現我們核心價值的周邊部分，基於PC的增值服務才是我們的核心價值」，那麼，財務數據顯示的騰訊盈利模式變動正印證著馬化騰的這一說法。
「跟一般的簡訊SP比較，騰訊最大的優勢是在桌面上的壟斷，那是命脈所在，也是核心競爭力。」市場分析人士漢景奎說，漢4年多來一直在關注騰訊的發展，並與包括馬化騰在內的多位高層有過多次溝通。
在此觀點上分析，目前被譽為高風險的SP，騰訊可能會離之越來越遠，相反，就像財務報表中體現的，在互聯網增值服務上的收入會越來越多。
而在互聯網增值服務上，「騰訊未來可能會繼續使用跟隨戰略。」漢景奎對本報記者說，「騰訊有點兒像是微軟，掌握了巨量的用戶資源。」
目前，QQ有著2.9億的超大注冊用戶量，在此基礎上，完全可以看到別人的成功後再去跟隨，因為新開拓業務的成本會比較低。
一個可以證明的例子就是QQ游戲，從去年中期運營到現在1年不到，投入資金並不多，但是由於和QQ社區捆綁，一年不到便取得了和聯眾游戲近乎相當的規模量，這就是跟隨戰略的體現。另外，像過去開拓的鈴聲、簡訊、交友、校友錄等服務，莫不是跟隨戰略的結果。
而使用跟隨戰略的後果是，「騰訊可能會與所有的.COM為敵」，「因為騰訊的用戶群和.COM的用戶群重合度很大」。
據《招股說明書》顯示，此次騰訊IPO，募集的超過15億的資金中的2／3將被用來拓展新業務。《招股說明書》中同時列舉了新拓展業務的方向，其中的關鍵就是在互聯網業務方面，這也暗合了分析人士對未來騰訊戰略的看法。
騰訊提到自己未來的互聯網業務核心包括拓展QQ游戲的門戶網站、建立在線交友社區和建立垂直資訊網站；更加值得一提的是，騰訊提到了未來會參與到「商業廣告排名技術」中去，聯繫到一直捆綁於QQ的騰訊瀏覽器，騰訊要與3721、網路這樣的互聯網公司一決雌雄的野心昭然若揭。
通過免費注冊獲得大量用戶，通過手機收費實現利潤，然後進入其它賺錢的網路業務領域，這似乎是騰訊的發展邏輯。然而這一邏輯的基礎還是活躍的巨量注冊的用戶。面對QQ的收費，另一至今依然免費的即時通服務——微軟MSN messager不能不成為QQ的勁敵。
360公司董事長周鴻禕今日在第五屆艾瑞新經濟年會上表示，當初做360安全衛生其實是無心插柳，並沒有什麼高瞻遠矚，而360的成功在於敢不斷顛覆傳統。
周鴻禕稱，奇虎開始做360的時候都沒有想得太清楚，只是在不知不覺中發現了網路安全是每個網民的需求。他認為，互聯網的本質是網聚人的力量，互聯網產品只有做到「為人民服務」，才能受到用戶的歡迎。
周鴻禕稱，每個人上網不僅要殺毒、防木馬，還要防止自己的日誌丟棄和自己的不雅照、隱私傳到網路上，所以安全對於每個網民來說是非常重要的。同時，免費又是互聯網的內在精神，所以360也要用免費的模式。
「今天360有很大的用戶量，是因為我們堅持為人民服務。我相信，最終我們能夠找到一種全新的模式。」
周鴻禕指出，國內的創業者，善於抄襲美國的項目。創業公司應該結合中國的實際情況，更多地了解中國的網民在想什麼、需要什麼，而不是天天看著美國。
「360能夠走到今天，就是要不斷地顛覆，做別人不敢想的事、做別人不敢做的事。」周鴻禕最後呼籲，「我希望有更多的公司能夠有真正屬於自己的創新，而不是抄襲。」
周鴻禕還指出，一個公司如果做出一個有價值的服務，很多人都喜歡，這個服務的成本又是可控的，最終一定能找到一種商業模式。
「比如國外的Twitter和Facebook，幾乎每個人都泡在Twitter上、用Facebook跟朋友聯系，擁有大量的忠實用戶，這種服務在未來一定會誕生新的商業模式。」
由艾瑞咨詢集團主辦的艾瑞第五屆年度高峰會議今日在北京國家會議中心舉辦，騰訊科技為大會官方指定戰略合作門戶網站。
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