网络设备招标谈判如何发言

❶ 竞争性谈判操作流程

目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为，提高竞争性谈判的透明度和公平性。下面我整理了竞争性谈判操作流程，供你阅读参考。

竞争性谈判操作流程篇1
通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

(一)前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判 邀请函 。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：一是与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

(二)谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单;六是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。七是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。八是经过对最终承诺报价进行综合评审、评断，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。九是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果 报告 和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果 通知书 。十是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：一是在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作，不受外界抗干扰;谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。二是在谈判过程中，要掌握 谈判技巧 和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。三是对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，四是要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。五是要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的 其它 规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。六是要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。
竞争性谈判操作流程篇2
1 成立谈判小组

谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二，其中专家应从事相关领域工作8年以上，具有本科及以上学历、高级技术职称或有同等专业水平。必要时，由采购人从政府相关部门组建的专家库中确定。

与供应商存在利害关系的采购人员、谈判小组人员及相关工作人员须回避。

2 编制谈判文件

谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

3 邀请谈判供应商

从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其发出谈判邀请书。

4 发出谈判文件

向邀请的谈判供应商发出谈判文件。

5 接收谈判申请文件

接收在申请截止时间前递交的谈判申请文件。

6 谈判

谈判小组逐一与供应商进行谈判。在谈判中，任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

7 最终报价

谈判结束后，要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价。

8 评估报告

谈判小组完成书面的评估报告，确定成交候选人名单及签订合同应注意的事项。

9 确定成交供应商

采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商。属于政府采购项目的，采购人须根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，发出成交通知书，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

10 合同签订

采购人在发出成交通知书三十日内，按照采购文件确定的事项与成交供应商签订书面合同。

11 合同备案

必要时，采购人与成交供应商签订完合同后七个工作日内，将采购合同副本报行政监管机构备案。
政府采购中心竞争性谈判操作流程
一、接受委托

攀枝花市政府采购中心(以下简称“采购中心”)接到《攀枝花市政府采购计划申报表》后办理以下事宜：

(一)根据《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理法》等法律法规及政府公布的年度政府集中采购目录和限额标准等有关规定，经采购人委托，采购中心确定竞争性谈判的项目编号和项目制标负责人。

(二)与采购人协商后签订年度委托协议，特殊情况亦可单独签订。委托代理协议应明确采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。

二、审定采购人提供资料

(一)采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行 市场调查 或论证后，填写采购项目供应商资质要求及设备技术参数需求表，向采购中心提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括：投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。

(二)提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准，不得规定以下内容：

1、以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件(含

特别授权条款)等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇;

2、设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款;

3、以某一品牌特有的技术指标作为技术要求;

4、其他有违公平竞争的条款。

(三)收到采购人提供的采购资料后3个工作日内，采购中心项目制标负责人应及时对采购人提供的资料(货物清单，详细技术参数及性能要求、供应商资格条件、付款方式、项目实施要求、售后服务要求等)进行审核，发现明显错误或带有明显排斥、倾向性条款等违法违规内容的，与采购人磋商并依法予以纠正后，由采购人确认(经办人签字并加盖单位公章)。若采购人不予纠正的，须及时向同级财政部门报告。

三、编制招标文件

项目制标负责人应根据采购项目的需求和特点，在认真做好该项目前期准备工作(包括市场调查等)的基础上，按照确定的采购方式制作具体项目谈判招标文件(含谈判公告)初稿。

谈判招标文件内容主要包括：

(一)招标公告;

(二)竞争性谈判须知;

(三)招标内容及技术要求;

(四)谈判原则和程序;

(五)评分标准;

(六)合同主要条款;

(七)投标文件格式等。

四、征求意见

采购文件在公开发布或出售前，原则上应在四川政府采购网上公开征求潜在供应商意见或咨询专家意见。网上征求意见的，时间一般不少于3个工作日。征集的专家或供应商意见应当与其他采购文件资料一并存档备查。

五、标书审核、签发、备案

谈判文件(含招标公告)初稿经内部初审，交采购人确认(签字、加盖公章)后，由采购中心统一签发，并同时报同级财政部门备案。

六、发布招标公告

采购中心在四川政府采购网上发布竞争性谈判公告，谈判文件公开发售时间一般不得少于5个工作日，采购文件自发布公告之日起至投标截止之日止一般不得少于7个工作日。

七、答疑、澄清及更正

若在招标公告发布后，招标文件规定的答疑及澄清截止时间内，有供应商对招标项目中涉及的技术指标、参数等存

在异议的，以书面形式提出的，回复答疑必须采用书面形式，回复时间必须符合有关法律、法规规定。如所提异议正确合理，经采购人和采购小组确认后，应由项目制标负责人对招标文件进行修改，并在四川政府采购网上发布更正公告，同时以书面形式通知所有报名供应商。(如因采购人或采购中心原因，对已发布的采购文件的相关参数或事项更正的，发布更正公告操作同上)

八、组建谈判专家小组

(一)采购中心应依法组建谈判专家小组。

(二)谈判专家小组由采购人代表和项目相关领域的专家组成，成员为3人或3人以上单数，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。

(三)谈判专家小组原则上在开标前1个工作日内组建，其中专家成员由采购人从同级财政部门建立的政府采购专家库中随机抽取确定。谈判专家小组名单在中标结果确定前应当保密。

(四)涉及谈判专家的产生和管理等事项，由同级财政部门负责，包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。

(五)采购人代表由采购人书面指派1人担任，采购人的纪检(监察)代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判专家小组组长。

九、接受投标

(一)供应商按照招标文件要求，编制投标文件，在招标文件规定的时间、地点将投标文件密封送达，并交纳投标保证金。

(二)供应商经登记备案并递交投标文件后即成为该招标项目的有效投标人，可行使投标人的法定权利，并履行投标人应尽的责任义务。

(三)采购中心应在招标文件规定的投标地点和截止时间前，接受投标人递交密封完好的投标文件。在招标文件规定的投标截止时间之后递交的文件，一律不予接受。

十、开标

(一)会前准备

1、采购中心确定1名项目招标负责人和2名工作人员参加招标会议。

2、采购中心提前1天通知财政、监察等部门派人参加谈判招标会议。若财政、监察等部门不派人参加，采购中心工作人员要做好记录，载明原因。

3、采购中心工作人员提前30分钟到开标现场，将入场登记表(加盖公章)送市公共资源交易中心备案。市公共资源交易中心确定公布开标、谈判的采购项目开标室、报名点，并发布投标文件递交的地点及截止时间等信息。

4、开标前，采购中心工作人员应与市公共资源交易中心工作人员一起，检查开标室的投影仪是否工作正常、核对电子时钟准确性，检查主席台上主持人、监督部门、记录人的坐牌和会标等的布置情况和监督人员到位情况。及时到市公共资源交易中心工作人员处领取监督证、代理证、采购人代表证，并负责分发给相应人员。同时，接待投标人等相关人员，并做好签到及投标文件的签收等工作。

5、市公共资源交易中心工作人员提前10分钟到专家评审室，做好专家接待和签到等相关工作。

6、谈判专家到达后，凭手机短信或有效身份证明进入评审区等候室休息。待评审专家到齐后，由采购中心工作人员、监督人员当场启封《四川省政府采购评审专家抽取结果记录表》。采购中心工作人员查验评审专家身份，确认无误后，在已组成的专家小组中推选出一位专家任组长，督促专家签署《攀枝花市政府采购评审专家 承诺书 》。市公共资源交易中心工作人员向评审专家发放存物柜钥匙，评审专家须将随身携带的通讯工具和个人物品存放至存物柜，然后进入谈判现场。

若有3家以上供应商签到参与竞标，可以组织竞争招标谈判。若参与竞标的供应商不足3家，中止招标谈判，并及时将情况报告给同级财政部门。

(二)组织开标会议

1、采购中心会议主持人宣布谈判会议开始，介绍参加

本次政府采购竞争性谈判的主持人、监管人员、谈判专家小组成员、工作人员和供应商以及谈判原则和办法、中标条件等事项;供应商可当场对上述人员是否需要回避提出意见，采购中心对所提需回避的人员进行核实确认后，该人员必须回避。

2、开标时，可按约定由递交投标文件的前三名投标人授权代表，作为全体投标人推选的代表就全部投标文件的密封情况进行检查。无异议后供应商签字认可。

3、主持人采用抽签方式决定参与供应商代表或委托授权人的公开报价顺序。无异议后供应商签字认可。

4、供应商退场，等待专家谈判。等待期间，供应商通讯必须保持畅通。

十一、组织实施谈判

(一)谈判前准备

1、采购中心工作人员当场拆封投标文件，谈判专家小组验证各参与供应商代表或委托授权人的身份。参与供应商代表或委托授权人身份与投标文件不符的，或投标文件未按要求加盖公章的，谈判专家小组有权拒绝该供应商参加本次谈判。谈判前，采购中心不得公布各参与供应商的报价。

经符合性检查，合格供应商不足3家时，会议主持人宣布谈判活动终止，并将情况及时报告同级财政部门。若合格供应商达到3家以上，进行下一程序。

2、谈判专家小组对合格投标文件进行阅读和比较，初步了解各投标供应商的响应方案特点，做好谈判准备。

(二)第一轮谈判

谈判专家小组按已确定的谈判顺序，与单一供应商分别就将采购需求、质量和服务等方面进行谈判，并了解其报价组成情况。

谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

谈判专家小组一致确定供应商符合谈判文件要求的，按谈判文件设定的 方法 和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判专家小组未能确定成交候选人的，对谈判文件修正后进行第二轮谈判。

(三)谈判文件修正

第一轮谈判结束后，谈判专家小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况，可以对谈判文件进行修改，确定采购内容的详细规格或具体要求，优化采购方案。

采购中心工作人员通知供应商集中，将谈判专家小组调整修改后的采购要求以书面形式通知供应商，给供应商提供较充分的修正时间。

参与供应商根据第一轮谈判的情况和谈判文件修改书面通知，对原投标文件进行修正，并将修正文件签字(或盖章)后密封送交谈判专家小组。逾时不交的，视同放弃谈判。修正文件与原招标文件同具法律效力。

(四)第二轮谈判

谈判专家小组就修正后的招标文件与响应投标的供应商分别进行谈判，按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。

第二轮谈判未能确定成交候选人的，谈判专家小组对谈判文件再次进行修正后进行第三轮谈判。以此类推。

(五)确定谈判结果

谈判结束后，谈判专家小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价，密封后递交谈判专家小组。

谈判专家小组根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，确定成交供应商。

若参与供应商的报价均超过了政府采购预算，采购人不能支付的，谈判活动终止;终止后，采购人需要采取调整采购预算或项目配置等标准，或采取其他采购方式的，应当在采购活动开始前经同级财政部门批准。

谈判专家小组必须写出完整的谈判报告，经所有谈判专家小组成员及监督员签字确认后，方为有效。

谈判过程由采购中心指定专人负责记录，并存档备查。

十二、发布中选公告

经谈判专家小组依法确认成交供应商后，采购中心于次

日在四川政府采购网上发布中选公告，公告期为7个工作日。

十三、受理采购质疑(非必经流程)

公示期内投标人有质疑的，按照《中华人民共和国政府采购法》和《四川省政府采购供应商质疑处理办法》规定处理。

十四、发出中标通知书

中标公示期满后，各方对中选结果没有异议或者异议举证不成立的，采购中心以书面形式向中标供应商发出《中标通知书》。

十五、退还供应商保证金

采购中心在中标通知书发出后5个工作日内，退还未中标供应商的保证金;在采购合同履行后5个工作日内，将中标供应商的保证金退还。

十六、合同履行协调(非必经程序)

采购人和中标供应商在履行政府采购合同过程中出现争议或纠纷的，应当按照采购文件确定的事项及采购合同的约定依法解决。经双方当事人同意，也可由采购中心进行协调。采购中心协调的内容和结果不得违背法律法规的规定，也不得超出或改变采购文件及采购合同约定的实质性条款。

对协调不成或发现合同履行过程中有违法违规情况的，采购中心应当及时向同级财政部门报告。

十七、出具拨款函

采购人必须按照采购合同所列的质量要求、验收标准和方法组织对供应商的履约验收，并向采购中心报送一份《政府采购验收单》(经办人签字并加盖单位公章)。采购中心收到采购人提交的《政府采购验收单》后，向采购人出具《拨款函》。

十八、资料归档

采购工作结束后7日内，采购中心项目制标负责人和项目招标负责人及工作人员应将所有相关文件资料按照《攀枝花市机关事务管理局政府采购项目档案管理制度》规定及时归档。

❷ 投标的过程细节以及谈判的技巧

招投标的合同谈判过程中，要注意并准备好以下几个方面的问题：
一、投标书澄清与技术商务答辩
再招投标的评标过程中，发包人招标机构可能会要求潜在的中标人，澄清一些评标过程中发现的问题或疑问。在澄清过程中，评标机构可以要求投标人回答任何问题，并可提出补充要求，例如要求报送报价单中某些价目的单价分析；要求投标人提交某些关键的设备的技术数据或说明书；或其他商务方面的问题。有时，发包人会把这种答辩和正式投标的合同谈判结合起来。
投标人在于发包人进行书面或当面澄清时，对问题的答复应持慎重态度，因为这种答复将记录在案，并将构成投标人对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。为此应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务特别是标价的影响。在此前提下，答复过程中应有针对性地对评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己能力和投标报价的合理性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。
二、合同谈判的目的
大型建设工程项目，发包人通常在发出中标通知后仍然给予一段时间，与该承包人进行正式的合同谈判，最终敲定和合同文本之后再签订合同。合同谈判是发包人实现其意图达成合同的最后阶段。而合同谈判则是工程合同签订前，承包人唯一一次能和发包人进行双向谈判的机会，当然也要予以充分的重视和利用。
1．发包人的谈判目的。发包人希望进一步就合同内容与承包人进行谈判的原因往往是：
（1）透过谈判于该承包人代表和相关技术人员接触，进一步确信该承包人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合同所规定的工作。
（2）在评标过程中可能对承包人的标价进行了修正，但仍需正式由承包人确认。
（3）讨论并共同确定某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更等，可能采用中标承包人的建议方案，或发包人有意改变一些商务和技术条款，这样可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包人通过谈判达成一致。
（4）对承包人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。
（5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。
（6）发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。
2．承包人的谈判目的。
（1） 与发包人澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己对该条款的理解和自己的报价基础，力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。
（2） 争取尽可能改善合同条件，谋求公正，使自己的合法利益得到保护。
（3） 对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准）提出要求，力争将其写入合同条款，避免或减少今后实施中的风险。
（4） 如果在谈判中，发包人对技术和商务作出变更，承包人则可相应提出价格调整。
从双方的目的来看既一致又有矛盾。双方都明白，一旦签订了合同，对双方都构成了事实上的法律约束。因此，双方在谈判的过程中都很慎重。另一方面，经过相当长时间的投标和评标过程，承包人和发包人都花费了不少的精力和财力，到了这个阶段，双方都不希望轻易使谈判失败，都希望谈判成功。因此，双方既斗争又相互妥协。
投标文件的所有商务和技术条款是双方合同谈判的基础，任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原投标条件的要求，因为投标前即应对投标文件中的合同条款进行认真的研究，并在投标书中给与确认。承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件，防止产生意外损失，而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。
三、合同谈判的准备
鉴于合同谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。
1．组建谈判小组。谈判小组应由熟悉建设工程合同条款、并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成，谈判小组的每一个人都应充分熟悉原招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉自己投标文件的内容。
小组负责人既首席谈判代表是决定合同谈判是否成功的关键人物，应认真选定。该负责人应具有合同谈判经验，良好的协调能力和社交经验，具有一定的口才以良好的心理素质和执着的性格，了解业务，熟悉合同文本。另外，聘请熟悉工程合同的专业律师参加谈判小组是有利的，因为在谈判合同商务条款和敲定合同文字时，往往对方出面谈判的也有律师。
2．事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等，对取得较好的谈判结果是有利的。
3．确定基本谈判方针。谈判小组应收集信息，分析发包人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析；此外还应尽量收集前在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。
4．认真准备提交的文件。一般情况下，如果发包人首先提出了谈判要点，承包人应就此准备一份书面材料进行答复。
5．谈判的心理准备。除上述实质性准备外，对合同谈判还要有足够的心理准备，尤其是对于缺乏经验的谈判者。
（1）和任何谈判一样，合同谈判是一个艰苦的过程。不会是一帆风顺的。对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执着信念，还要有足够的“韧性”准备。
（2）树立谈判勇气，敢于谈判。既然是谈判，就要是对等的，自己要按照“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手，不能企图强压对手；反之，当对方采取强压方式时候，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。
(3）怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。应当看到，发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的，他才会确定授标并进行合同谈判的，因此这一承包人应该是处于有利地位的。一般来说，发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷入僵局或失败，因为谈判一旦失败，发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。
四.谈判技巧
合同谈判和其他谈判一样是一种综合艺术，需要经验和讲求技巧。
谈判中，即应注意自己的谈判策略和技巧，也应时刻注意对方的动向。下面介绍一些简单的常用谈判技巧：
（1） 反复强调自己的优势及特长是对方对自己建立信心。
（2） 在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格低派等，采用多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当价位或适当降价而成交。
（3） 在心理上削弱对方。从一开始就坚持不让步，另对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。
（4） “最后一分钟策略”。这是谈判中常见的方法之一，如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛。并通过场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。
（5） 抓住实质性问题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等不易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。
五、谈判时的其他注意事项
为使谈判成功和到预期目的，除做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机外，还应注意以下谈判基本礼仪和惯例。
1．谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。
2．要坚持原则，维护我方利益，但不能使用侮辱性词语和举动。
3．当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于验证表态，维
护尊严。
4．谈判一定坚持双方均作记录，一般在每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分。
5．坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来。

❸ 怎么进行商务谈判，都有哪些步骤

转载以下资料供参考

商务谈判的原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。

怎样成为一流谈判高手一、调整当前的心态
1、谈判成功的基石：尊重与信任
2、谈判的本质
3、认识主要的目的
4、学习失去的感觉
5、善于当个好听众
6、积极的肯定对手
二、自我优化的素养
1、了解对方的文化
2、友善的入乡随俗
3、培养分析的能力
4、科学的抽丝剥茧
5、理性的追根究底
6、遏止问题的扩大
7、自我认知的能力
8、培养超人的耐心
9、诚信走得万里路
三、找到正确的方法
1、合适的地点时间
2、虚张声势的阵法
3、充分的披露信息
4、巧妙地否定对手
5、内外兼美的包装
6、行云流水的沟通
7、灵活的迂回战术

商务谈判三部曲
综述
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

商务谈判的技巧1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

❹ 如何进行采购谈判

采购谈价格这是一个老生常谈的话题，话不多说，直接进入分析阶段：

1、在采购的时候尽量扩大供应商的选择范围，这样有利于筛选到价格低的厂家，如果公司有预算规定，这样也避免了死磕硬谈的尴尬局面；

2、私下议价供应商往往会和你拖大，以为还有利润留存空间，很难议价；

公开议价才能最大限度压价

4、在议标过程中运用小技巧，也就是套话，说我们公司后期规模会越来越大或我们的项目多、体量大，我们要的是长期合作共赢的供应商，给厂家有长期收益的希望，这样供应商会很乐意低收益来合作的。
如有采购其他方面的问题可私信也可追问，知无不言！以上来自从事采购10年的老同志，字字手码，望采纳。

❺ 谈判会议纪要

谈判会议纪要有助于清晰知道在谈判中的不足，以及了解谈判中的 条件。下面我整理了谈判会议纪要，供你阅读参考。
谈判会议纪要篇1
竞争性谈判会议纪要

2月24日，贾汪区光明棚户区改造遗留问题处理工作领导小组办公室在区政府905会议室召开贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程竞争性谈判会议。区政协副主席蔡成立，区竞争性谈判专家组马月兵，区住建局张正军、顾伟、李雪平、李露，区审计局高翔，公安分局郑北京，江苏希地环球建设项目管理有限公司褚聂、福建博业建设集团有限公司张友坤参加了谈判会。

蔡成立主持谈判会并就竞争性谈判要求作以说明。要求投标企业承诺严格按照建设工程质量标准，在确保质量安全的前提下，合理控制工程工期。因仅福建博业建设集团有限公司一家企业在会议前缴纳了工程履约保证金共计贰佰捌拾万元，故本次会议主要与该企业所提出的招标控制价产生的疑问展开谈判。该企业提出了以下几点疑问：

1.所有控制箱(各种表箱)无表箱四周堵、砌、抹工程量;

2.对于暗埋线管存在不通或漏埋的如何处理(无暂列金额)

3.存在漏项：均无房屋防雷、接地工程量，如(1)1#、2#商铺中无屋面防雷接地网(2)1#楼无屋面防雷及接地装置(3)太阳能无与屋面防雷接地网相连接的做法工程量(4)7#楼无 措施 费

4.苏建函价【20XX】102号人工费调整已出，以后是否执行调整?

对于该企业提出的疑问，经过谈判小组研究决定给予以下回复：

1.对于施工企业提出1、2项不可预见的费用，考虑风险共存，结算时不予结算。在财评的基础上再下浮2%。

2.苏建函价【20XX】102号人工费所做出的调整，给予调整并执行。

3.存在漏项、变更的部分据实结算。

工程履约保证金在施工方履约进场后退还1/3、工程形象进度至50%退还1/3，工程完工后退还1/3。工程工期需满足委托方要求。中标价为标底评审价下浮2%。付款方式为：工程形象进度至50%支付总款的30%，工程完工付款至总款的60%，工程竣工验收合格经审计部门审计完成后支付至总款的95%，剩余5%为质保金(待保修期满后付清)。

经过竞争性谈判，福建博业建设集团有限公司中选贾汪区光明小区安置房水电安装及高层消防工程。
谈判会议纪要篇2
一、参会单位:

二、评标时间:年月日午

三、投标地点:

四、竞争性谈判过程:

1、主持人(校长或分管副校长)发言:

(1)介绍参会人员;

(2)介绍工程概况及要求;

(3)宣布工程最高限价。

2、区 教育 局监察室人员发言:

(1)招投标工作纪律要求;

(2)本次竞争性谈判评标办法。

3、区教育局计财科人员发言:

(1)工程质量要求:(工程资料、材料、工艺)

(2)施工安全:(乙方人员、师生、校产)

(3)其他需要说明的事项。

4、监审组验证各投标申请人资质情况:

5、第一轮报价情况:

6、第二轮报价的最高限价:

7、第二轮报价情况

8、评标小组意见:

9、学校根据评标小组意见确定的中标单位:
谈判会议纪要篇3
一、参会单位:

二、评标时间:年月日午

三、投标地点:

四、竞争性谈判过程:

1、主持人(校长或分管副校长)发言:

(1)介绍参会人员;

(2)介绍工程概况及要求;

(3)宣布工程最高限价。

2、区教育局监察室人员发言:

(1)招投标工作纪律要求;

(2)本次竞争性谈判评标办法。

3、区教育局计财科人员发言:

(1)工程质量要求:(工程资料、材料、工艺)

(2)施工安全:(乙方人员、师生、校产)

(3)其他需要说明的事项。

4、监审组验证各投标申请人资质情况:

5、第一轮报价情况:

6、第二轮报价的最高限价:

7、第二轮报价情况

8、评标小组意见:

9、学校根据评标小组意见确定的中标单位:

❻ 招投标时如何取得谈判的成功

首先对投标项目所在地的自然条件、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，编制出科学合理的标书。报价时可采用：1、不平衡报价法；2、可选方案报价法；3、突然降价法；4、保本从长计议法。

❼ 想问问投标时，招标方大概会问些什么，我是个新手。

如果是公开招标的话，你要在投标截止时间之前把投标文件递交上去，然后在开标大厅等候唱价。所有供应商把价格唱出后。就听他们的安排，进评标室接受询标。

如果是竞争性谈判或单一来源采购的话，应该不需要公开唱价的环节，直接等候谈判就好了。

询标或谈判主要就是技术和价格上的一些询问，如果是竞争性谈判或单一来源采购需要进行二次报价，不超过3次。

以你说的情况，估计差不多就是竞争性谈判，如果内定是你们的话。二次报价不需要降太多就ok。
大体上是这些，如果有不清楚的，再问。
我在宁波作机电设备招标。有机会可以探讨。