跨境网络市场细分的依据有哪些

‘壹’ 市场细分的作用、依据和标准是什么

作用：

1、有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

2、有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。

3、有利于制定适用的经销策略。

4、有利于调整市场的营销策略。

依据和标准：

市场细分是根据消费者需求和购买习惯的差异，把整体市场划分为不同消费群体市场的分割过程，每个消费群体都称作一个细分市场（或称子市场、亚市场、小市场），例如，服装市场可细分为：传统服装、时尚服装、经济型服装、豪华型服装等子市场。

市场细分可以帮助企业发现市场机会、掌握目标市场特点，从而制定适用于细分市场的营销策略，以提高企业营销活动的效果，因此，对企业的市场营销有着极为重要的意义。

(1)跨境网络市场细分的依据有哪些扩展阅读

市场细分的作用是否能得到充分发挥，往往取决于企业对整个市场划分的方式，不同的企业、不同的营销环境，细分市场的标准往往有所不同。但作为细分市场的一般标准，主要应考虑以下几个因素：

1、地理因素：即按照消费者所处的地理位置的自然环境来细分市场，包括：国家、地区、民族、城市规模、人口密度、地形、气候、自然资源，等等。这些因素对消费者的需求、生活方式、风俗习惯等都有重要的影响。

2、人口因素：即按照各种人口统计变量细分市场，包括：年龄、婚姻、职业收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、宗教、社会阶层等。

3、心理因素：即按照消费者的心理特征细分市场，包括：个性、购买动机、生活格调、追求利益等。

4、行为因素：即按照消费者的购买行为细分市场，包括：消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度、品牌忠诚度等。

‘贰’ 网络市场细分的标准

1、BtoC的市场细分标准
一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。在BtoC市场上，市场是由以满足生活消费为目的的消费者构成的，消费者的需求和购买行为等具有许多不同的特性，这些不同的需求差异性因素，便是BtoC市场细分的基础。由于引起消费者需求差异性的因素很多，在实际操作中，企业一般综合运用有关标准来细分市场的，而不是单一采用某一标准。概括起来，BtoC市场细分的标准主要有4类，即地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。以这些因素为标准来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分4种市场细分的基本形式： ?
1）按地理因素细分市场。Internet这个全球性的网络，虽然打破了常规地理区域的限制，但是不同地理区域之间的人口、文化、经济等差异将会长期存在。就目前我国区域经济的不平衡性，在上网人口的分布上明显呈现出东部沿海地区和中西部地区的不平衡性，这一特点也就构成了企业在网络市场细分过程中需要考虑的一个重要因素。
地理细分是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的细分市场。
地理因素之所以作为市场细分的标准，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别，是细分市场应予以考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。比如，在我国的一些大城市，像北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。
2）按人口因素细分市场。按人口统计因素，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。人口统计变量较容易衡量，有关数据也相对较容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分标准的重要原因。人口因素包括以下几种：
A、性别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、鞋帽、化妆品等方面的需求明显有别。像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和社会经济地位的改变和提高，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。
B、年龄，不同年龄的消费者对商品需求的特征也有着明显的差异。一般来说，儿童需要玩具、食品、童装、儿童读物；青年人则需要学习、体育和文娱用品；老年人需要营养品与医疗保健用品等。按年龄细分市场，有利于满足各年龄档次的消费者的特定需要。因此，企业必须掌握网络消费者的年龄结构、各年龄段的消费者占整个消费者群体的比重及各种年龄消费者的需求特点。
C、收入，不同收入的消费者对商品的需求也有明显的差异。一般而言，低收入者对商品价格会比较敏感，而高收入者更看重商品的品质以及购买的方便性。比如，同是外出旅游，在交通工具以及食宿地点的选择上，高收入者与低收入者会有很大的不同。再如，目前我国学生占上网人口的比重较大，而有网上消费记录的却不多，这在很大程度上也是由于经济条件的制约。正因为收入是引起需求差别的一个直接而重要的因素，所以企业应该用不同档次、不同价格的商品去满足具有不同支付能力的消费者。
D、职业与教育，指按消费者职业的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差别细分市场。比如，教师、职员、工人、农民、学生等不同职业者，对商品的需求有明显的差异。又如，由于消费者所受教育水平的差异所引起的在志趣、生活方式、文化素养、价值观念等方面的差异，会影响到他们的购买种类、购买行为、购买习惯等，不同消费者对居室装修用品的品种、颜色等有不同的偏好就是一个证明。
E、家庭生命周期，一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况等，可划分为7个阶段。在不同阶段，家庭购买力、家庭人员对商品的兴趣与偏好有较大差别。
单身阶段：年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念的带头人，娱乐导向型购买。
新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件比较好。他们购买力强，对耐用品、大件商品的购买欲望强烈。
满巢阶段Ⅰ：年轻夫妻，有6岁以下子女，家庭用品购买的高峰期。不满足现有的经济状况，注意储蓄，购买较多的儿童用品。
满巢阶段Ⅱ：年轻夫妻，有6岁以上未成年子女，经济状况较好，购买趋向理智型，受广告及其他市场营销刺激的影响相对减少，注重档次较高的商品及子女的教育投资。
满巢阶段Ⅲ：年长的夫妇与尚未独立的成年子女同住，经济状况较好，妻子或子女皆有工作。他们注重储蓄，购买冷静、理智。
空巢阶段：年长夫妇，子女离家自立。前期收入较高，购买力达到高峰期，较多购买老年人用品，如医疗保健品，娱乐及服务性消费支出增加。后期退休收入减少。
孤独阶段：单身老人独居，收入锐减。特别注重情感、关注等需要及安全保障。
除了上述方面，经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、民族、种族、宗教、国籍等。实际上，大多数企业通常采用两种或两种以上人口因素来细分市场。
3）按心理因素细分市场。根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。
A、社会阶层。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。很显然，识别不同社会阶层的消费者所具有的不同特点，对很多产品的市场细分将提供重要的依据。
B、生活方式。通俗地讲，生活方式是指一个人怎样生活。人们追求的生活方式各不相同，有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴，有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安怡。西方的一些服装生产企业，为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装；烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者”及“谨慎型吸烟者”推出不同品牌的香烟，均是依据生活方式细分市场。
C、个性。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人的个性都会有所不同。通常，个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。企业依据个性因素细分市场，可以为其产品更好地赋予品牌个性，以与相应的消费者个性相适应。
4）按行为因素细分市场。根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。许多人认为，行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。按行为因素细分市场主要包括：
A、购买时机。根据消费者提出需要、购买和使用产品的不同时机，将他们划分成不同的群体。如有些商品是时令商品（如电扇、空调、取暖器等），有些商品是节日礼品或婚嫁特殊品，消费者购买时间有一定的规律性。
B、追求利益。依据消费者通过购买、消费产品期望得到的主要利益，进行市场细分。消费者购买某种产品总是为了解决某类问题，满足某种需要。然而，产品提供的利益往往并不是单一的，而是多方面的。消费者对这些利益的追求时有侧重，如对购买手表有的追求经济实惠、价格低廉，有的追求耐用可靠和使用维修的方便，还有的偏向于显示出社会地位。
C、使用者状况。根据顾客是否使用和使用程度细分市场。通常可分为：经常购买者、首次购买者、潜在购买者、非购买者。大公司往往注重将潜在使用者变为实际使用者，较小的公司则注重于保持现有使用者，并设法吸引使用竞争产品的顾客转而使用本公司产品。
D、使用数量。根据消费者使用某一产品的数量大小细分市场。通常可分为大量使用者、中度使用者和轻度使用者。大量使用者人数可能并不多，但他们的消费量在全部消费量中占很大的比重。美国一家公司发现，美国啤酒的80%是被50%的顾客消费掉的，另外一半的顾客的消耗量只占消耗总量的12% 。因此，啤酒公司宁愿吸引重度饮用啤酒者，而放弃轻度饮用啤酒者，并把重度饮用啤酒者当作目标市场。该公司还进一步了解到，大量喝啤酒的人多是工人，年龄在25～50岁之间，喜欢观看体育节目，每天看电视的时间不少于3～5小时。很显然，根据这些信息，企业可以大大改进其在定价、广告传播等方面的策略。
E、品牌忠诚程度。企业还可根据消费者对产品的忠诚程度细分市场。有些消费者经常变换品牌，另外一些消费者则在较长时期内专注于某一品牌或少数几个品牌。通过了解消费者品牌忠诚情况，品牌忠诚者与品牌转换者的各种行为与心理特征，不仅可为企业细分市场提供基础，同时也有助于企业了解为什么有些消费者忠诚本企业产品，而另外一些消费者忠诚于竞争企业的产品，从而为企业选择目标市场提供启示。
F、购买的准备阶段。消费者对各种产品的了解程度往往因人而异。有的消费者可能对某一产品确有需要，但并不知道该产品的存在；还有的消费者虽已知道产品的存在，但对产品的价值、稳定性等还存在疑虑；另外一些消费者则可能正在考虑购买。针对处于不同购买阶段的消费群体，企业可进行市场细分并采用不同的营销策略。
G、态度。企业还可根据市场上顾客对产品的热心程度来细分市场。不同消费者对同一产品的态度可能有很大差异，如有的持肯定态度，有的持否定态度，还有的持既不肯定也不否定的无所谓态度。针对持不同态度的消费群体在广告、促销等方面应当有所不同。
2、BtoB的市场细分标准
许多用来细分BtoC市场的标准，同样可用于细分BtoB市场。但由于生产者与消费者在购买动机与行为上存在差别，所以，除了运用前述BtoC市场细分标准外，还可用其他标准来细分BtoB市场。
1）用户规模。在BtoB市场中，大客户数量少，但每次购买量往往很大；而中小客户数量多，但每次购买量很小。用户规模不同，企业的营销组合方案也应该有所区别。网络营销中，借助顾客数据库，就可以对企业的用户按照采购数量实行分类管理，制定不同的营销策略。
2）最终用户。在BtoB市场上，依据产品的最终用户细分企业用户群，在于强调某个产品在某个行业的最终用途。不同的最终用户（或产品不同的最终用途）对同一种产品追求的利益不同。企业分析产品的最终用户，就可以针对不同用户的不同需求制定不同的营销策略。
3）企业购买状况。根据企业购买方式来细分市场。企业购买的主要方式包括直接重复购买，重复购买及新任务购买。不同的购买方式的采购程度、决策过程等不相同，因而可将整体市场细分为不同的子市场。

‘叁’ 市场细分的条件有哪些

1、可衡量性：使用的市场细分须易于衡量，即市场的大小及购买力可以用数据测量和推算。

2、足量性：指市场细分的大小及获利的程度。必须具备相当的市场潜力，有适当营业量及获利空间。

3、可进入性：指细分市场能被有效地进入和服务的程度。

4、可行性：指营销方案可有效地吸引并服务该细分市场的程度，即企业对所细分的市场要能提供具体可行的营销计划，公司的执行资源是否足够也须考虑。

5、差异性：细分市场之间要有显着的差异，以便彼此区分。

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市场细分的具体方法：

一、选定产品市场范围

在明确任务和战略目标的前提下，对市场环境充分调查分析之后，企业首先从市场需求出发选定一个可能的产品市场范围，确定企业要进入什么行业，生产什么产品。

产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某房地产公司建造一幢简朴的住宅，打算出租给收入低的顾客，若只考虑产品特征，则认为住宅的出租对象应该是低收入的家庭，但是从市场需求角度来看，高收入家庭为了追求乡间的清净，也可能是这幢住宅的租赁者。

二、估计潜在购买者的基本需求

即由企业决策者从地理因素、心理因素和购买行为因素等不同方面估计一下潜在购买者对产品的基本需求，为市场细分提供可靠依据。

潜在消费者对住宅的基本需求可能包括：遮阳避雨、安全、方便、设计合理、陈设完备、工程质量高等。

三、分析潜在购买者的不同需求

对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。如不同的顾客对住宅追求的利益、价格、室内陈设、房屋质量等的要求的差别是非常大的。

有多种数据分析方法可以用于市场细分研究，如简单列表和交叉列表，以及考虑多个变量的复杂统计工具，如因子分析法和集群分析法。

四、剔除潜在购买者的共同需求

对初步形成的几个细分市场之间的共同需求加以剔除，以它们之间需求的差异性作为细分市场的基础，筛选出最能发挥企业优势的细分市场。如购房的共同需求虽然很重要，如安全、遮阳避雨等，但他们不能作为市场细分的基础。

如果在大量采集消费者信息的基础上应用列表或统计分析，还可以分析不同利益需求之间是否存在人口特征、生活方式和使用行为等方面的显着差异。

五、确定细分市场的名称

根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。为细分市场命名要富于创造性和个性，要能抓住潜在购买者的心理。如房地产公司常常把顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采取不同的营销策略。

六、进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分或合并

企业必须避免创造过多各种不同的产品或没有足够顾客需要的、过分的、毫无意义的产品特色。对于某个特定的市场，到底应该划分为多少个细分市场？对于这个问题一直都没有统一的答案。经验、直觉、统计结果和常识判断，所有这些都可以用来决定细分市场的个数。

七、测量各细分市场的规模，从而估算可能的获利水平

市场细分使企业与市场更加协调一致，它还促使企业更加有效地利用企业资源，带来较高的销售额和较高的利润。因此，市场细分的最后一步就是估算预期的获利水平。在完成这一步后，市场细分的工作就基本已经完成，企业接下来可以把重心放在市场选择及进入上了。

‘肆’ 网络市场细分的原则

实现网络市场细分化，并不是简单地把消费者视为需求相同或不同就行了。因为它在企业市场营销活动中，处于战略地位，直接影响到企业各种营销策略的组合。所以网络市场细分必然遵循一定的原则，或者具备一定的条件，这些原则主要有： 网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以使企业制定较长期的营销策略，有效地开拓并占领该目标市场，获取预期收益。若细分市场变化过快，将会增加企业的经营风险。
值得注意的是，细分市场并不是越细越好。因为如果细分过细会导致以下后果：增加细分变数，给细分带来困难；影响规模效益；增大费用和成本。这时就应该实施“反细分化”策略。它并不是反对市场细分，而是要减少细分市场数目，即略去某些细分市场或把几个太小细分市场集合在一起。

‘伍’ 网络市场细分的方法

根据细分程度的不同，市场细分有3种方法，即完全细分，按一个影响需求因素细分和按两个以上需求因素细分。
1、完全细分
假如购买者的需求完全不同，那么每个购买者都可能是一个单独的市场，完全可以按照这个市场所包括的购买者数目进行最大限度的细分，即这个市场细分后的小市场数目也就是构成此市场的购买数目。在实际市场营销中，有少数产品确实具有适于按照这种方法细分的特性。但在大多数情况下，要把每一购买者都当作一个市场，并分别生产符合这些单个购买者需要的各种产品，从经济效益上看是不可取的，而且实际上也是行不通的。因此，大多数企业还是按照购买者对产品的要求或对市场营销手段的不同反应，将他们做概括性的分类。
2、按一个影响需求的因素细分
对某些通用性比较大，挑选性不太强的产品，往往可按其中一个影响购买者需求最强的因素进行细分，如可按收入不同划分，或按不同年龄范围划分。
3、按两个以上影响需求的因素细分
大多数产品的销售都受购买者多种需求因素的影响，如不同年龄范围的消费者，因生理或心理的原因对许多消费品都有不同要求；同一年龄范围的消费者，因收入情况不同，也会产生需求的差异；同一年龄范围和同一收入阶层的消费者，更会因性别、居住地区及许多情况不同而有纷繁复杂、互不相同的需求。因此，大多数产品都需按照两个或两个以上的因素细分。

‘陆’ 市场细分的作用、依据和标准是什么

1．市场细分的作用

细分市场是为了更明确地找到目标市场，制订有效的营销策略，其具体作用有六个。

（1）市场细分是制订市场营销战略的关键环节

根据细分的市场，营销主管可以结合自己的经营思想、方针及生产技术与营销力量，确定自己的服务对象。

（2）市场细分有利于发现营销机会

营销机会是指已经出现在市场上但尚未开发的需求，通过市场的细分可以有效发现这类需求，然后抓住有利机会，赢得市场的主动权。

（3）市场细分有利于集中人力、物力等投入目标市场

通过细分市场，选择合适的目标市场，企业可以集中人力、财力、物力及资源，争取局部市场上的优势，最终占领目标市场。

（4）市场细分可以使企业有效与竞争对手相抗衡

细分市场可以在竞争激烈的市场中发现目标消费者群体的需求特性，调整产品结构，增加产品特色，提高市场竞争力，从而使企业可以有效地与竞争对手相抗衡。

（5）市场细分可以有效拓展新市场，扩大市场占有率

通过市场细分，选出最适合的子市场作为目标市场。当企业占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展，从而扩大市场占有率。

（6）市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势

通过对整体市场的细分，可以确定自己的目标市场，进而把自己的优势集中到目标市场上，扬长避短，充分发挥积极作用。

2．市场细分的依据

细分市场需要一定的依据，下面分别对消费者市场细分和生产者市场细分的依据进行详尽阐述。

（1）消费者市场细分的依据

①按地理细分。不同地域的消费者基于当地的地理位置、自然环境、经济发展水平、文化和生活方式以及消费观念等，在消费和购买行为上都会存在较大的差别。

②按人口统计特征细分。总体市场由不同消费者和家庭需求构成，因性别、年龄、职业、收入等差别，形成不同的消费群体，其偏好、购买力和需求重点也有所不同。

③按心理细分。心理变量细分是比人口变量细分更加深入的市场细分方法。例如，在青年消费者中自领和蓝领阶层的购买动机有明显差别，独生子女和非独生子女的个性差别也比较明显。

④按行为细分。根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将其划分成不同的群体。行为细分更能直接反映消费者的需求差异。

（2）生产者市场细分的依据

细分消费者市场的许多依据也可用于细分生产者市场，除了这些细分依据之外，还可以使用另外三种重要依据。

①客户规模。企业应根据客户规模大小来细分市场，并根据客户或消费者的规模不同。对营销组合的方案也应做出相应调整。

图22市场细分的工作流程②产品终极用途。企业可将要求大体相同的客户集合成群，并依此设计出不同的营销策略组合。

③客户的购买状况。工业品客户不同购买方式的采购、决策等过程是不同的，所以可将整体市场细分为不同的小市场群。

市场细分是由一系列活动组成的连续过程，其工作流程如图22所示。

3．市场细分的标准

企业在进行市场细分时，常用的细分标准有四类：

①地理因素细分标准，即按照消费者所在的地理区域来细分市场，因为处于同一地理区域的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，其需求有一定的相似性。

②人口因素细分标准，即将年龄、性别、收入、教育程度、职业、家庭规模等因素作为划分标准，进行市场细分。人口因素是区分消费者群体最常用的标准。

③心理因素细分标准，即将消费者的心理特征，例如个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等作为划分标准，进行市场细分。

④行为因素细分标准，即将消费者对产品的认识、了解和使用的行为作为标准进行市场细分。例如购买时机、追求的利益、使用量和使用状态等。

‘柒’ 市场细分的依据是什么

市场细分的依据是什么?
市场细分可分为两大类：消费者市场细分和企业用户市场细分.消费者市场细分可分为地理因素细分、人口因素细分、心理因素细分、行为因素细分；企业用户市场细分可分为：用户的行业类别、用户的规模、用户的地理位置、购买行为因素。
市场细分(marketsegmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。