㈠ 亚马逊是如何成功的
亚马逊的营销策略主要有：
产品策略
亚马逊致力于成为全球最“以客户为中心”的公司。目前已成为全球商品种类最多的网上零售商。亚马逊和其他卖家提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，类别包括图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居和园艺用品、玩具、婴幼儿用品、杂货、服饰、鞋类、珠宝、健康和美容用品、体育、户外用品、工具、以及汽车和工业产品等。
同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将其中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。
定价策略
亚马逊采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如，在音乐类商品中，承诺：“You’ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs， including up to 30% off Amazon ’s 100 best-selling CDs（对CD类给40%的折扣，其中包括对畅销CD的30%的回扣）。”
促销策略
常见的促销方式，也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊的网页中，除了人员推销外，其余部分都有体现。
亚马逊的享受并不一定在于是否有足够的钱来买想要的书，而在于挑选书的过程。手里捧着书，看着精美的封面，读着简介往往是购书的一大乐趣。在亚马逊的主页上，除了不能直接捧到书外，这种乐趣并不会减少。精美的多媒体图片，明了的内容简介和权威人士的书评都可以使人有身临其境的感觉。
主页上广告的位置也很合理，首先是当天的最佳书，而后是最近的畅销书介绍，还有读书俱乐部的推荐书，以及着名作者书籍等等。不仅在亚马逊的网页上有大量的多媒体广告，而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的广告。例如，在 Yahoo！上搜索书籍网站时就可以看到亚马逊的广告。
广告还有一大特点就在于其动态实时性。每天都更换的广告版面使得顾客能够了解到最新的出版物和最权威的评论。不但广告每天更换，还可以从 “Chech out the Amazon Hot 100. Updated hourly”中读到每小时都在更换的消息。
亚马逊千方百计地推销自己的网点，不断寻求合作伙伴（associate）。由于有许多合作伙伴和中间商，从而使得顾客进入其网点的方便程度和购物机会都大大增加，它甚至慷慨地做出了如下的承诺：只要你成为亚马逊的合作伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是否达到一定的配额，亚马逊将支付给你15%的介绍费。
这是其他合作型伙伴关系中很少见的。亚马逊的合作伙伴已经有很多，从其网页上的下面这段话“In fact， five of the six most visited Web sites are already Amazon Associates. Yahoo！ And Excite are marketing procts from their Web sites. So are AOL com， Geocities， Netscape， and tens of thousands of other sites both large and small.”中，我们可以得知：包括Yahoo！和Excie在内的五个最经常被访问的站点已经成为亚马逊的合作伙伴。
亚马逊专门设置了一个gift页面，为大人和小孩都准备了各式各样的礼物。这实际上是价值活动中促销策略的营业推广活动。它通过向各个年龄层的顾客提供购物券或者精美小礼品的方法吸引顾客长期购买本商店的商品。另外，亚马逊还为长期购买其商品的顾客给予优惠，这也是一种营业推广的措施。
亚马逊专门的礼品页面，为网上购物的顾客（包括大人和小孩）提供小礼品这既属于一种营业推广活动，也属于一种公共关系活动；再有，是做好企业和公众之间的信息沟通，它虚心听取、搜集各类公众以及有关中间商对本企业和其商品、服务的反映，并向他们和企业的内部职工提供企业的情况，经常沟通信息；公司还专门为首次上该网的顾客提供一个页面，为顾客提供各种网上使用办法的说明，帮助顾客尽快熟悉，这也是一种搞好公共关系的方法。
（4）亚马逊经常会免去一些客户的运费
当客户在大学校园或是满了一定金额的订单。
（5）亚马逊中国配有自己的配送中心，支持的付款方式多样，购买合格商品满99元即可享受免费配送服务
2012年6月18日，据国外媒体报道，福布斯专栏作家斯科特·拉尼（Scott Raney）和迈克尔·科恩（Michael Cohen）发表深度评论文章，文章中称云计算技术的兴起将极大改变企业软件领域的用户需求和市场格局。在思科、IBM、甲骨文等一些传统软件巨头正在研究这一市场时，微软、谷歌等大牌公司已经投入巨资，并开始争夺这一市场的主导地位了。
2012年12月，Web开发公司Synapse Studios的管理合作伙伴Chris Cardinal发现了一个漏洞，这显然对亚马逊的伤害比对其用户的伤害要大。 截止到周一，亚马逊媒体关系部门并未对此发出回应。在HTMList报道此事的Cardinal表示，他最近的经历证明，亚马逊需要提升其安全性。“显然，亚马逊并没有从实质上改进其身份验证协议。”
促销手段
开源节流：如前所述亚马逊盈利的秘诀在于给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢？亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求。
此外，亚马逊在节流的同时也积极寻找新的利润增长点，比如为其他商户在网上出售新旧商品和与众多商家合作，向亚马逊的客户出售这些商家的品牌产品，从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌，商品以及原有的书籍、音乐制品和其他产品，既向客户提供了更多的商品，又以其多样化选择和商品信息吸引众多消费者前来购物，同时自己又不增加额外的库存风险，可谓一举多得。这些有效的开源节流措施是亚马逊低价促销成功的重要保证。
㈡ 亚马逊成功的秘诀：消除阻力
如何在市场上占有一席之地，赢得用户的信任，是企业最为关心的问题，下面是亚马逊成功的秘诀，欢迎阅读。
早在十岁生日时，布拉姆哈特曾经收到过一辆玩具汽车。可惜由于没有电池，所以没能在生日当晚玩成。自此，他便立志要以一种创新方式，为消费者解决使用科技产品和服务过程中遇到的阻力问题。
在下面的内容中，他分享了如何在消费者使用产品的过程中，检测和预测阻力点。同时，还指出了消费者最容易遇到产品阻力的三个阶段，以及应对和消除这些阻力的办法。
定义阻力
产品使用阻力有很多种，比如注册程序过于复杂，浏览菜单过于吃力等。大致看来，有以下这三种。
第一种，“不熟悉”产生的阻力。当消费者第一次使用某款产品，有不明白之处时，自然就会遇到阻力。因此，各家公司在发布新产品时，必须要重点关注这个问题。
第二种，设计产生的阻力。有时候，公司会在设计产品时故意加进去一些阻力。如果该款产品有学习曲线的话，那么在设计使用体验时，一定要考虑到各个方面。
第三种，用户行为偏差产生的阻力。所谓行为偏差，就是指公司在设计时，没能准确预知用户的反应，相关工具的设计出现差错，从而产生相应的阻力，导致用户使用不顺畅。
上述三种的前两种，相对来说，比较容易预测和控制一些。第三种就不一样了，它是完全超出预料的。布拉姆哈特表示：“当Alexa最开始推出音乐服务时，我被消费者的反应给惊到了。他们找音乐的方式，与我们设想的完全不同。原以为他们会直接报出歌名让Alexa播放，但其实上，他们有的时候并不知道歌名，而是非常随意地让Alexa播放阿黛尔最新的一首歌或者最新的专辑。”
随着音乐服务的发展和演变，越来越多的阻力点会出现。还拿Alexa来说，假设用户在听U2(爱尔兰摇滚乐队)的时候，突然想听二十世纪八十年代的其他歌，让Alexa “切歌”，这时它就无法准确理解用户的意思，还是会继续播放该乐队的其他歌。所以说，解决这一问题的关键，就在于提前找到可能出现的阻力点，以最快的速度去处理。当然了，这并不是一件简单的事情。
虽然各家公司都会非常努力地去预测并且处理阻力问题，但总是避免不了“发现太晚”这种情况的出现。举个例子，布拉姆哈特刚开始参加工作时，负责过一个叫做Securamed的数字医疗记录项目。当时有位用户在墨西哥旅游时突遇不适，但由于该产品只以英文形式储存记录，而他的医生是讲西班牙语的，所以根本没能看懂那些资料。这种情况在推出新产品的过程中，是十分常见的。后来，他们吸取教训，增加了多种语言功能。并且该产品在亚洲爆发非典那段时期，起到了重要的作用。
阻力通常隐藏在何处?
说了这么多，那究竟应该如何在阻力产生负面影响之前，成功把它们找出来呢?首先，你需要知道到哪里去找。回答这个问题，我们先来看看用户与产品交互的三个阶段。
第一阶段，开始使用之前。不管是哪一款产品，都要经历从无到有的过程。刚开始，用户不知道你的产品是很正常的。你的任务，就是尽量去说服他们，让他们从不了解的状态变为感兴趣的状态。也就是说，你要想办法去消除所有妨碍用户了解你的阻力。为了做到这一点，你可以多多关注自己的市场份额，以及新闻和社交媒体等因素。各家媒体在报道你所处的行业时，有没有提及你的产品或服务?除此之外，你还要统计软件商店中的各项数据，比如浏览量、下载量、评论量和评论内容。所有的这一切，最好要在专业的市场营销团队的帮助下完成，利用他们来完善这些数据表现。
第二阶段，申请注册并完成“过渡期”的任务。在做足市场宣传之后，用户就会对你的产品有一定的认识。这时候，你的目标和阻力点就变了。你希望更多的人去申请注册你的产品，并且利用该产品来购买商品或者获取服务。通常情况下，初创企业只是单纯地看重注册用户的数量。但其实这是不对的'，如果他们只是试试，没有真正用你的产品完成某项有意义的任务，那是很难选择继续使用的。也就是说，你留不住他们。举个例子，如果你做的是医疗健康应用，那么你的目标，就应该是让用户跨出第一步，预约医生咨询，而不仅仅是注册这么简单。
第三阶段，用户对你的产品满意。获取了一定的用户之后，你所需要做的就是，抓住机会给他们留下深刻印象，让他们对你的产品或服务满意，以此来培养更多的固定用户。在Alexa 的案例中，研发团队发现用户语音命令的随意性之后，就做出了相应的改变。现在，Alexa能够根据平时经常听到的歌，来为用户播放音乐。到年末12月时，还会自动播放一些节日氛围浓厚的音乐。只有用户对Alexa播放的音乐满意了之后，才会继续使用下去。
关注用户的三个方面
说公司要多多听取用户的想法，估计没有人会反对。但难就难在，该如何确定时间和地点。因为说到底，你只是希望能够截取那么一些能够说明人类行为的关键时刻。找到了这些时刻，你要么是接受并且遵循，要么是否定并且改变。首先必须要说，想要改变人类的行为是非常困难的。当然了，除非是必须要改变，否则是不行的。千万不要一上来，就想着去改变人们的行为。你需要根据不同行为的性质，来决定是花几天还是花几个月来改变。在仔细研究人类现有行为，并将自家产品与之结合起来考虑之后，还是可以尝试着去改变人类行为的。
下面是布拉姆哈特介绍的三大考虑因素。
第一，用户的使用习惯。虽然现在通过应用程序监测用户使用情况的方法有很多，但还是不能忽视现实生活中的调查。也就是说，你可以切实走进办公室、零售商店或用户家里，去了解情况。不过，具体地点还是得根据产品的目标客户来决定。亚马逊就曾经观察过用户读书的方式，以及家庭成员听音乐的习惯，比如说有人在听歌时，专门倒回去几秒，听某一段固定的旋律等等。总之，观察用户能够让你了解自家产品在用户生活中扮演着什么样的角色。在这一过程中，公司是能够获取到大量宝贵信息的。
第二，其他平台的介绍和用户的评论。某款产品的反馈，不仅可以通过应用程序评论、社交媒体介绍和用户所发邮件来获得，还可以从相关的数据中梳理出来。一般情况下，产品的研发团队需要在海量的使用数据中找到那些非典型的趋势，重点关注那些出现频率较高的行为和经常性模式。举个例子，你可能会发现某位用户对应用程序中的某个部分特别感兴趣，或者对某款产品情有独钟，经常购买。布拉姆哈特介绍说：“我们发现，当用户通过语音引导来购买某款产品时，是不能够果断做出决定的，因为他们需要查看产品图片和详细说明。但之前买过的用户就不一样了，他们对再次购买可能存在的风险就没那么担心。”
第三，行业标准。你需要找到用户对你家产品或服务的期望，大致了解行业的发展趋势，以便提供具有竞争力的服务。总之，阻力这个因素，在发布新产品的过程中非常重要，一定要多加关注。用户肯定会下意识地认为你的产品价值很高，所以在使用之前所做的努力相对而言就会越少。
消除阻力的三大步骤
布拉姆哈特表示：“减少阻力，就是要想办法找到一条负面影响和不利因素最少的路。当然了，这并不是说你要一直想着去改变用户的行为。你需要问自己：怎样才能让用户，在不改变现有行为的基础之上，以一种更加高效的方式，通过自己的产品或服务，来完成某项任务呢?”
下面具体推荐了三种方法，帮助减少产品使用过程中的阻力。
第一种，减少焦虑。正常情况下，导致焦虑有两大因素，一是抉择，二是损失。亚马逊音乐部门在刚开始从实体CD转向数字音乐时，就同时遇到了这两个难题。布拉姆哈特回忆道：“用户根本不知道是该买CD，还是该买MP3，产生了认知负担，从而产生了焦虑心理。再有，对于那些花大几百美元买了实体CD的用户来说，是不是随着数字音乐的流行，他们的CD就逐渐贬值甚至被抛弃了?针对这些问题，我们推出了AutoRip服务。只要是购买了CD的用户，我们都直接赠送所有内容MP3版本。果然，用户对这一服务十分满意。由此，我们成功利用一项服务，解决了导致焦虑的两个麻烦。”
第二种，摒弃那些可有可无的步骤。在设计产品的过程中，你应该把所有可能需要用户做出选择的问题列出来。接着，对它们进行逐个考察，看是否可以在提高效率的目标之下，避免某个问题或者省略某个步骤。我们还拿医疗保健应用程序来说，既然用户已经填写了家庭住址，那么你就该自动为他们就近选择诊所，而不是再让他们去选择。这样一来，就能够有效避免由于选择所造成的焦虑，继而减少阻力。
如果你实在不知道该如何在诸多步骤中进行取舍，那不妨通过下面的问题来领悟：
用户完成一项任务需要进行多少次选择?
这些选择都是非做不可的吗?
如果是的话，那么你能提前帮用户做好选择吗?
如果不是的话，那么你怎样帮他们简化选择过程呢?
你能将多个选择集中为一个选择吗?能在第一时间把最为重要的选择呈现给用户吗?
用户第一次做出选择之后，你能够一直记住，以后不再出现同类问题吗?
第三种，尽量不要转换应用和平台。通常，这种情况就是说用户需要离开你的应用或网站，去其他平台完成某项任务。这一点非常关键，你很有可能会在这个节点失去用户。所以说，为了解决这个问题，尽量不要转换平台。如果必须要转换，那就得保证在第一任务和第二任务之间来回切换的操作顺畅。举个例子，电子书大王Kindle在最开始起步时，发现用户在阅读过程中遇到生词的时候，都必须放下书去查字典。所以，它后来就针对这一问题进行了更新，推出了一项新的功能，让用户在看书的过程中，直接在当前页面上查词。
如何通过优化措施来妥善控制阻力?
有些时候，阻力确实是无法避免的。布拉姆哈特指出：“如果你发现某些阻力永远都消除不了，那就尽量想办法去优化。我们当初推出AutoRip的时候，就遇到了这样一个解决不了的问题。对于之前购买过数千首歌的用户来说，程序加载大型音乐专辑时，会比较慢。为了不让用户感到无聊或焦躁，我们摒弃了传统的进度条，用介绍服务内容的消息作为代替。”
说了这么多阻力的弊端，其实有时候它也是有好处的。比如在订阅服务中，先将麻烦步骤，诸如填写信用卡资料等，亮出来才是正确选择。只有这样，后面的一系列操作才能轻松进行，在最终提交订阅申请时不再需要什么额外步骤。因此，适度的阻力，能提高用户使用效率，以及归属感和忠诚度。
结语
无论如何，用户对某款产品的使用体验，应该是轻松顺畅的。而阻力就是横亘在用户和产品之间的一道鸿沟，通常由对产品的不熟悉和用户的操作失误造成。首先，各家公司需要准确找到可能出现阻力的三个阶段;其次，注意观察用户的反应，听取他们的意见，通过数据分析来找到阻力点;最后，利用上文推荐的三种方法，来有效控制和消除阻力。